銷售業績總是(yes)完不(No)成？目标不(No)合理還是(yes)方法不(No)對？

　　作(do)者丨王雪冰万皋·北京影響力聯合創始人(people)；中國(country)管理科學研究院人(people)才戰略研究所專家委員會委員；山東大(big)學領導科學研究中心研究員；具備豐富的(of)營銷及企業經營管理實戰經驗。

　　成功始于(At)目标，目标是(yes)工作(do)中的(of)助推器，能夠幫助我(I)們(them)提高工作(do)效率，快速完成工作(do)任務。業績的(of)達成也源于(At)有一(one)個(indivual)合理的(of)目标。合理的(of)目标離不(No)開SMART原則的(of)支撐：

　　SMART原則

　　1.目标必須是(yes)具體的(of)(Specific)；

　　2.目标必須是(yes)可以(by)衡量的(of)(Measurable)；

　　3.目标必須是(yes)可以(by)達到(arrive)的(of)(Attainable)；

　　4.目标必須和(and)其他(he)目标具有相關性(Relevant)；

　　5.目标必須具有明确的(of)截止期限(Time-based)；

　　無論是(yes)制定團隊的(of)工作(do)目标，還是(yes)員工的(of)績效目标，都必須符合上(superior)述原則，五個(indivual)原則缺一(one)不(No)可。

　　有了(Got it)目标還得有完成目标的(of)方法，到(arrive)處碰牆摸索不(No)僅費時(hour)費力，還會使員工喪失信心。下面講如何用(use)四大(big)舉措助推業績目标的(of)達成：

01尋針管理法

　　這(this)個(indivual)理論最早來(Come)源于(At)醫學界的(of)雙盲測驗。

　　在(exist)醫學界，每開發一(one)種新的(of)治療方法或藥劑，在(exist)相關醫療機構同意并配合下，由醫師開處方給病患使用(use)。方法是(yes)：針對同一(one)類病患，分爲(for)二組，一(one)組病患給予沒有任何藥劑成分或方法的(of)治療，另一(one)組病人(people)則給予新處方的(of)藥劑或方法。兩組病患事前都不(No)知道，在(exist)沒有任何心理預期的(of)情況下，予以(by)追蹤了(Got it)解實際藥效。根據測驗結果來(Come)推斷新藥的(of)效果。

　　如果測試者之前知道自己吃的(of)是(yes)哪種藥，被給予新藥的(of)這(this)種心理(寬慰效果)對病人(people)的(of)影響經常是(yes)非常積極的(of)，它導緻要(want)評價新藥本身的(of)效果十分困難。病人(people)病情好轉既有可能是(yes)吃了(Got it)新藥的(of)結果，也有可能是(yes)病人(people)知道吃了(Got it)新藥而感覺有效，心理因素起了(Got it)作(do)用(use)，精神上(superior)樂觀和(and)愉快的(of)結果。所以(by)雙盲測驗從結果倒推看過程，能從關鍵核心點發現新藥的(of)藥效。

　　放在(exist)業績目标上(superior)也一(one)樣，一(one)定要(want)通過我(I)們(them)最後結果的(of)達成倒推過來(Come)，影響我(I)們(them)業績的(of)關鍵要(want)素是(yes)什麽？關鍵業務動作(do)是(yes)什麽？關鍵節點是(yes)什麽？我(I)們(them)要(want)把這(this)些要(want)素拎出(out)來(Come)，用(use)來(Come)指導我(I)們(them)下次目标的(of)達成。

　　20%的(of)事件決定80%的(of)業績和(and)利潤，20%的(of)客戶決定我(I)們(them)企業80%的(of)業績。所以(by)這(this)20%的(of)事件就是(yes)關鍵業務驅動動作(do)。這(this)是(yes)尋針管理法給我(I)們(them)的(of)一(one)些啓示。

02标杆管理法

　　在(exist)企業管理，經常用(use)“趕、學、比、幫、超”的(of)管理方式。标杆管理不(No)屬于(At)單純的(of)競争管理，而是(yes)通過學習去探索、去發現更優秀的(of)公司、更優秀的(of)人(people)、更優秀的(of)做法，通過“學”，努力“趕”，達到(arrive)“超”的(of)目的(of)。

　　在(exist)制定銷售目标或者下達銷售目标的(of)時(hour)候，不(No)是(yes)一(one)味的(of)下發壓力，而是(yes)向員工傳遞一(one)種觀念：每天進步一(one)點點。

　　比如總共有50名業務員，把第一(one)名到(arrive)最後一(one)名的(of)業績做一(one)個(indivual)排名，第50名的(of)業績目标該怎麽制定呢？以(by)前49名的(of)業績平均值作(do)爲(for)參考值，同樣第49名的(of)業績參考值就是(yes)前48名的(of)業績平均值。層層遞進，告訴員工每天進步一(one)點點，就可以(by)實現業績目标。這(this)樣下達的(of)目标會更加合理，員工也會更加認可。

03回饋分析法

　　回饋分析法最早來(Come)自于(At)西方管理學中。

　　1、準備做一(one)件事情之前，記錄下對目标的(of)期望。

　　2、在(exist)事情完成之後，将實際的(of)結果/效果與預期進行比較。

　　3、通過比較，就會發現什麽事情可以(by)做好，什麽事情是(yes)做不(No)好的(of)。

　　完成這(this)三個(indivual)步驟之後，總結實際結果與目标的(of)差距，把這(this)個(indivual)差異改進，再放到(arrive)下次，再預測下一(one)個(indivual)階段的(of)業績和(and)目标達成會發生(born)什麽樣的(of)結果。在(exist)不(No)斷提煉不(No)斷總結的(of)過程當中，會發現制定的(of)目标就會變得更加合理，每次的(of)目标達成率也會變得更高。

04産品市場法

　　在(exist)企業發展中有兩個(indivual)重要(want)因素：産品和(and)市場，下面從四個(indivual)維度來(Come)分析。

　　1.老市場、老産品：市場滲透

　　針對已經穩定成熟的(of)産品，已經開辟過的(of)市場，我(I)們(them)要(want)做服務、做維護、做升級，讓客戶重新購買後續的(of)連帶産品。要(want)做市場滲透，也就是(yes)讓他(he)重複的(of)消費、重複的(of)購買，而且不(No)光要(want)買我(I)們(them)的(of)主導産品，還要(want)買其他(he)的(of)産品，一(one)魚多吃。

　　2.新産品新市場：多元化戰略

　　産品是(yes)新的(of)，市場也是(yes)新的(of)，我(I)們(them)要(want)擁有多元化的(of)策略。渠道要(want)多、廣告越多、人(people)員要(want)多，而且要(want)通過各種方式來(Come)打開市場。

　　3.老産品新市場：區域擴張

　　産品是(yes)老的(of)，但是(yes)市場是(yes)新的(of)。就要(want)進行市場開發，把老的(of)産品賣到(arrive)沒有涉及到(arrive)的(of)市場中。

　　4.新産品老市場：産品開發

　　比如這(this)個(indivual)市場，我(I)們(them)已經深耕細做很多年了(Got it)，要(want)想繼續在(exist)這(this)個(indivual)市場中獲得更多的(of)業績，就要(want)不(No)斷地(land)進行産品升級，需要(want)更多地(land)創新，更多地(land)研發去順應市場，引領市場。

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