運營一(one)家公司的(of)秘密，實際上(superior)隻有兩個(indivual)

　　運營一(one)個(indivual)公司的(of)過程看似繁雜繁雜，千頭萬緒，但從本質上(superior)說，其實隻有兩件事。

　　這(this)些都是(yes)最基本的(of)商業邏輯，尤其是(yes)簡單和(and)直觀。

　　假如整個(indivual)公司的(of)人(people)，都能以(by)此爲(for)行動指南，并且貫徹到(arrive)日常的(of)實際工作(do)中去。

　　這(this)樣企業的(of)經營就不(No)會有太大(big)的(of)問題，利潤也就會有所提高。

運營一(one)家公司的(of)秘密，實際上(superior)隻有兩個(indivual)

　　1、基本商業邏輯僅有兩個(indivual)

　　企業依靠什麽生(born)存？唯一(one)的(of)回答：利潤。

　　無法創造利潤的(of)公司，在(exist)市場上(superior)就沒有長期立足之地(land)的(of)資格。

　　短短的(of)一(one)段時(hour)間裏，靠燒錢或許可以(by)維持，但遲早會被市場淘汰。

　　企業的(of)利潤從何而來(Come)，簡言之：利潤等于(At)收入減去成本。

　　企業收入的(of)來(Come)源，隻能是(yes)銷售；企業成本的(of)構成，則是(yes)各種費用(use)。

　　因此說，運營一(one)個(indivual)公司看起來(Come)繁雜繁雜，千頭萬緒，但從本質上(superior)講，實際上(superior)隻有兩件事情：銷售最大(big)化，成本最小化。

　　它是(yes)最基本的(of)商業邏輯，尤其簡單直接。

　　首先清楚地(land)表明這(this)個(indivual)觀點的(of)，是(yes)稻盛和(and)夫，多年前當我(I)第一(one)次讀到(arrive)這(this)句話時(hour)，感到(arrive)如釋重負，如雷貫耳。

　　2、銷售最大(big)化意識

　　怎樣使銷售最大(big)化，方法千萬，核心隻有一(one)個(indivual)：

　　企業員工從上(superior)到(arrive)下都要(want)有強烈的(of)銷售意識，無論你是(yes)否是(yes)銷售人(people)員，都要(want)下意識地(land)爲(for)銷售服務。

　　也不(No)是(yes)說後勤人(people)員必須沖到(arrive)一(one)線去接單，公司的(of)主管每天也要(want)去回訪客戶。

　　盡管一(one)些公司是(yes)對這(this)樣的(of)職位體驗提出(out)了(Got it)嚴格的(of)要(want)求，但那也隻是(yes)偶爾爲(for)之，并不(No)要(want)求每個(indivual)人(people)每天都這(this)樣。

　　關鍵是(yes)要(want)有意識，也就是(yes)說，公司裏的(of)每個(indivual)人(people)，都必須時(hour)刻有銷售意識。

　　依我(I)看，銷售意識已經達到(arrive)頂峰的(of)，是(yes)阿裏人(people)。

　　我(I)曾經參加過一(one)個(indivual)活動，碰見了(Got it)一(one)個(indivual)淘寶網的(of)主管，初次見面，于(At)是(yes)我(I)們(them)就互相問候和(and)聊天。

　　可以(by)在(exist)這(this)短短的(of)幾分鍾閑聊中，對方至少三次在(exist)明裏暗裏向我(I)推薦淘寶。

　　重點在(exist)于(At)，對方看起來(Come)特别自然，而且完全沒有故意。

　　淘寶網的(of)銷售意識如此之強，他(he)們(them)每年能在(exist)“雙11”“雙12”中創造銷售奇迹，完全可以(by)解釋。

　　3、怎樣實現銷售額最大(big)化呢？

　　那麽怎樣使銷售額最大(big)化呢？

　　沒有什麽捷徑，隻有一(one)位死磕客戶，隻有一(one)位顧客爲(for)中心。

　　一(one)個(indivual)啤酒推銷員的(of)故事以(by)前在(exist)一(one)本商業雜志上(superior)見過。

　　接受某一(one)地(land)區的(of)啤酒銷售工作(do)之後，他(he)開始認真地(land)工作(do)。

　　對轄區内的(of)每一(one)家餐館、飯店、商店、大(big)型超市等都進行了(Got it)逐戶走訪，并繪制了(Got it)啤酒消耗量分布圖。

　　于(At)是(yes)他(he)設計了(Got it)一(one)條最省時(hour)的(of)遊覽路線。

　　按這(this)條路線每天走一(one)遍，向飯店老闆、飯店主管、商店店主、超市進貨員等推薦公司啤酒，用(use)不(No)同的(of)方法相互說服。

　　其他(he)人(people)都不(No)理他(he)，愛理不(No)理，他(he)也不(No)生(born)氣，甚至樂呵呵地(land)幫别人(people)做些事情。

　　頭一(one)天，沒有人(people)買帳；第二天，還是(yes)沒有人(people)買帳；第三天，仍然沒有人(people)買帳；第四天，其他(he)人(people)甚至開始讨厭他(he)…

　　整個(indivual)星期，他(he)的(of)銷售額都爲(for)零。

　　說到(arrive)做到(arrive)，說到(arrive)做到(arrive)，畢竟别人(people)那兒有現成的(of)啤酒可賣，已成爲(for)習慣，習慣是(yes)很難改變的(of)。

　　但他(he)并沒有放棄，仍然堅持每天走一(one)遍，一(one)路風雨，一(one)路假日。

　　最後，每個(indivual)人(people)都開始慢慢注意到(arrive)他(he)的(of)存在(exist)，注意到(arrive)他(he)身上(superior)的(of)啤酒。

　　餐廳和(and)商店首先表示願意嘗試，大(big)飯店和(and)超級市場表示願意考慮。

　　3個(indivual)月後，他(he)負責銷售的(of)啤酒在(exist)大(big)多數的(of)餐館和(and)商店中被出(out)售。

　　在(exist)一(one)年之後，在(exist)大(big)飯店和(and)大(big)型超市，也出(out)現了(Got it)同樣的(of)景象。

　　逐漸地(land)，這(this)款啤酒成爲(for)該地(land)區最暢銷的(of)啤酒，他(he)也成爲(for)公司的(of)銷售英雄。

　　一(one)位出(out)色的(of)銷售人(people)員，也許學曆不(No)高，也許背景差，但對公司的(of)貢獻無疑是(yes)巨大(big)的(of)。

　　就曾有一(one)次，稻盛和(and)夫說：“一(one)線銷售人(people)員付出(out)的(of)努力和(and)公司裏的(of)任何人(people)一(one)樣多。

　　爲(for)了(Got it)使公司運轉良好，必須确保對銷售工作(do)的(of)重視。

　　有人(people)卻認爲(for)銷售是(yes)很低級的(of)工作(do)，上(superior)不(No)了(Got it)台面，誰都能做，遠不(No)如其他(he)工作(do)重要(want)。

　　錯誤！事實上(superior)，銷售對企業來(Come)說是(yes)最重要(want)的(of)工作(do)。

　　賣不(No)出(out)去，談什麽收入；賣不(No)出(out)去，談什麽利潤；賣不(No)出(out)去，談明天；賣不(No)出(out)去，談明天？

　　4、如何将成本降至最低？

　　當我(I)們(them)談論銷售時(hour)，是(yes)時(hour)候談論費用(use)了(Got it)。

　　爲(for)了(Got it)使成本降到(arrive)最低，管理者心中必須有一(one)本“明白賬”，條條款款清晰。

　　遺憾的(of)是(yes)，不(No)少管理者心中裝的(of)卻是(yes)“糊塗賬”，混亂無序，毫無頭緒。

　　總而言之，費用(use)和(and)銷售是(yes)一(one)種屬性，需要(want)借助集體的(of)力量才能達到(arrive)目的(of)。

　　企業中的(of)每個(indivual)人(people)，特别是(yes)各級管理者，都需要(want)有較強的(of)成本控制意識。

　　并且管理層次越高，對成本的(of)認識就越強。

　　經理們(them)大(big)多有一(one)種習慣，在(exist)與下屬基層管理者交談時(hour)，尤其喜歡詢問一(one)些有關數據。

　　例如，這(this)個(indivual)月你的(of)銷售額是(yes)多少？和(and)去年比起來(Come)如何？這(this)個(indivual)部門的(of)開支是(yes)多少給顧客回了(Got it)多少錢…

　　一(one)位合格的(of)經理，應該清楚這(this)些情況，因爲(for)這(this)是(yes)你要(want)負責的(of)工作(do)。

　　答案裏有大(big)概，可能，好像，差不(No)多，似乎，似乎等詞彙，那麽你在(exist)領導心中的(of)分數肯定不(No)會很高，這(this)說明你對這(this)些細節不(No)清楚。

　　假如你連這(this)些花費的(of)詳細情況都搞不(No)清楚，那麽其他(he)方面就很難做到(arrive)盡善盡美。

　　把費用(use)控制好，也沒什麽竅門，用(use)心去做。

　　如今的(of)公司，但凡有一(one)點規模，都會有财務報表，裏面都是(yes)銷售和(and)支出(out)的(of)詳細數據，不(No)需要(want)你親自去手工統計。

　　管理人(people)員所做的(of)就是(yes)仔細閱讀這(this)些報告，從中發現需要(want)改進的(of)地(land)方。

　　即使不(No)去看現成的(of)表格，也要(want)說說“把工作(do)做好”這(this)句話。

　　舉例來(Come)說，當你看到(arrive)某個(indivual)闆塊的(of)價格比以(by)前上(superior)漲時(hour)，你需要(want)找出(out)是(yes)什麽原因導緻的(of)，是(yes)否有可能降低一(one)些價格？

　　又如，當你注意到(arrive)某一(one)闆塊的(of)成本下降時(hour)，就會把背後的(of)原因挖掘出(out)來(Come)，有可能推廣到(arrive)其他(he)闆塊嗎？

　　說句實話，這(this)都是(yes)眼睛上(superior)的(of)事，多看多想多問，多走心多用(use)腦，費用(use)應該能得到(arrive)有效控制。

　　草根員工也一(one)樣，在(exist)平時(hour)工作(do)中，能省下來(Come)的(of)就必須省下來(Come)。

　　您省下的(of)每一(one)分錢，實際上(superior)就是(yes)利潤。

　　很明顯，當公司的(of)利潤增加時(hour)，你的(of)收入可能會上(superior)漲。

　　5、把公司裏最“貴”的(of)人(people)解雇

　　應該特别強調的(of)是(yes)，控制開支并不(No)意味着削減員工的(of)工資和(and)福利。

　　人(people)力成本可能是(yes)公司全部成本中占很大(big)比例的(of)一(one)部分，特别是(yes)對勞動密集型企業來(Come)說。

　　但管理者必須清楚的(of)是(yes)，人(people)力成本不(No)能用(use)工資數字來(Come)衡量，而應用(use)投入産出(out)比來(Come)衡量。

　　舉出(out)一(one)個(indivual)例子A員工，月薪3000元，月收入2000元左右，對公司有貢獻。

　　職工乙，月平均工資9000元，月平均工資15000元左右。哪一(one)個(indivual)比較貴？

　　僅從數字來(Come)看，員工乙太“貴”了(Got it)，一(one)人(people)吃三個(indivual)人(people)的(of)飯。

　　但從投入産出(out)比來(Come)看，員工甲是(yes)惹人(people)讨厭的(of)大(big)爺，他(he)貢獻的(of)是(yes)負值。

　　隻要(want)公司裏有一(one)些像A這(this)樣的(of)人(people)，用(use)不(No)了(Got it)多久就會關門大(big)吉。

　　因此，我(I)一(one)直主張，“選擇公司裏最貴的(of)人(people)”。

　　所謂“貴”，是(yes)指投入産出(out)比爲(for)負數的(of)人(people)，而非那些收入高的(of)人(people)。高薪者，往往是(yes)最廉價的(of)。

　　一(one)個(indivual)公司如果有一(one)群像B員工一(one)樣的(of)人(people)，那一(one)定是(yes)前途無量的(of)。

　　6、結論

　　總之，要(want)明白一(one)個(indivual)道理，術的(of)背後都是(yes)道。

　　經營一(one)個(indivual)公司，一(one)定是(yes)很忙，要(want)處理各種事情，書面語叫日理萬機，口頭語叫忙死。

　　但是(yes)，從本質上(superior)說，基本上(superior)都是(yes)兩件事情在(exist)忙：想辦法把銷售做起來(Come)，想辦法把成本降低。

　　假如整個(indivual)公司的(of)人(people)，都能以(by)“銷售最大(big)化，成本最小化”爲(for)行動方針，并且貫徹到(arrive)日常的(of)實際工作(do)中去。

　　到(arrive)那時(hour)，企業在(exist)經營中肯定不(No)會有太大(big)的(of)問題，企業的(of)盈利狀況也會得到(arrive)改善。

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