做銷售明明很努力了(Got it)，爲(for)什麽還是(yes)不(No)開單？

　　2020年的(of)上(superior)半年已經過去了(Got it)，今年的(of)特殊情況導緻企業和(and)個(indivual)人(people)都異常的(of)艱難。對于(At)大(big)多數企業和(and)銷售人(people)員來(Come)講，現在(exist)的(of)燃眉之急就是(yes)銷售、業績。

　　本文就來(Come)分享一(one)些實實在(exist)在(exist)的(of)銷售技巧和(and)方法，抓住關鍵的(of)銷售動作(do)，把單子拿回來(Come)。

　　01你需要(want)什麽樣的(of)銷售技巧

　　作(do)爲(for)一(one)個(indivual)銷售人(people)員，最常問的(of)是(yes)：有沒有銷售技巧，有沒有快速成交的(of)銷售方法？

　　一(one)個(indivual)成功的(of)銷售過程包括一(one)個(indivual)解讀，兩條線，四個(indivual)關鍵動作(do)。

　　一(one)個(indivual)解讀：對人(people)性的(of)解讀。

　　銷售技巧本身并不(No)複雜，複雜的(of)是(yes)解讀人(people)性。就跟我(I)們(them)平時(hour)看宮鬥劇一(one)樣，看都看不(No)懂别人(people)是(yes)怎麽玩的(of)，所以(by)都不(No)知道自己是(yes)怎麽死的(of)。所有的(of)購買都是(yes)感性的(of)沖動。人(people)在(exist)理性狀态下行動力會變差，感性沖動下才容易做決定。

　　兩條線：明線和(and)暗線。明線是(yes)賣産品；暗線是(yes)心理戰。

　　我(I)們(them)在(exist)銷售過程中更應該把注意力放到(arrive)暗線上(superior)：一(one)接一(one)送

　　聽懂客戶在(exist)說什麽，客戶的(of)話裏包括哪些信息，有哪些訴求——接住客戶的(of)心

　　知道自己該說什麽，你的(of)意圖是(yes)什麽，你說出(out)來(Come)的(of)話能不(No)能實現你的(of)意圖？——送出(out)你的(of)關鍵問題

　　四個(indivual)關鍵動作(do)：觀察、提問、反饋、呈現。所有成功的(of)銷售都是(yes)這(this)4個(indivual)動作(do)的(of)排列組合。

　　整個(indivual)銷售談判就是(yes)借助人(people)性，把握好明線和(and)暗線的(of)銷售結構和(and)節奏，利用(use)這(this)四個(indivual)關鍵銷售動作(do)，從而影響對方決策，達成成交目的(of)。

　　02把握對話主動權，高質量提問

　　經驗豐富的(of)銷售人(people)員都會感覺到(arrive)自己的(of)工作(do)從某種程度上(superior)與醫生(born)有着異曲同工之妙。

　　中醫講究望、聞、問、切，銷售中講觀察、提問、反饋、呈現。

　　銷售人(people)員必須掌握察言觀色的(of)技巧，同時(hour)還必須學會根據具體的(of)環境特點和(and)客戶的(of)不(No)同特點進行有效的(of)提問。

　　優秀的(of)銷售人(people)員總是(yes)能夠利用(use)有針對性的(of)提問來(Come)逐步實現自己的(of)銷售目的(of)，并且還可以(by)通過巧妙的(of)提問來(Come)獲得繼續與客戶保持友好關系的(of)機會。

　　但是(yes)，在(exist)實際銷售工作(do)中，很多銷售人(people)員很容易讓客戶掌控了(Got it)局面。最後隻會收到(arrive)客戶的(of)一(one)句萬能回答：我(I)再考慮考慮吧

　　那怎樣做才能把握銷售的(of)主動權呢？在(exist)銷售過程中是(yes)銷售人(people)員多說話還是(yes)客戶多說話呢？

　　是(yes)說得少的(of)人(people)控制局面還是(yes)說得多的(of)人(people)控制局面呢？科特勒咨詢集團（KotlerMarketingGroup）及旗下國(country)際著名課程行動銷售（ActionSelling）開展的(of)一(one)項研究發現：在(exist)人(people)際溝通中，尤其在(exist)陌生(born)的(of)人(people)際溝通中，是(yes)說得少的(of)人(people)控制着局面！

　　但其實在(exist)很多銷售談判中，多數銷售人(people)員帶着先入爲(for)主的(of)想法去判斷客戶的(of)需求，希望通過表達自己的(of)産品有多麽好來(Come)吸引客戶。

　　銷售人(people)員的(of)注意焦點一(one)直在(exist)自己身上(superior)，這(this)樣做的(of)結果是(yes)，客戶會在(exist)心理上(superior)産生(born)巨大(big)的(of)購買壓力，爲(for)了(Got it)釋放或者抗拒這(this)種壓力，客戶會本能地(land)采取質疑的(of)态度，會關注你在(exist)闡述中所表現出(out)來(Come)的(of)産品缺陷。

　　沒有任何産品經得起反複推銷，如果跟客戶的(of)話題過多地(land)聚焦到(arrive)産品上(superior)，原本無傷大(big)雅的(of)部分被放大(big)了(Got it)。銷售人(people)員一(one)旦停下來(Come)，客戶就會開始反問，提出(out)主觀、片面的(of)問題與異議。最後的(of)結果還是(yes)客戶的(of)那句萬能推脫回答：我(I)再考慮考慮吧。

　　所以(by)，如果見到(arrive)客戶後太快地(land)談到(arrive)産品與公司，其實就等于(At)是(yes)在(exist)鼓勵客戶向我(I)們(them)提問。如此，我(I)們(them)将完全陷自己于(At)被動之中。

　　怎麽解決這(this)種問題呢？

　　①一(one)接一(one)送，高質量提問

　　客戶說完一(one)句話，接住，然後送出(out)你想說的(of)話，用(use)你回複客戶的(of)話來(Come)達到(arrive)你的(of)意圖。

　　比如客戶想買一(one)款電腦，對話如下：

　　銷售：您是(yes)已經看好了(Got it)某個(indivual)型号的(of)電腦呢，還是(yes)希望我(I)給您介紹一(one)款？

　　客戶：是(yes)這(this)樣，我(I)看到(arrive)你們(them)有一(one)款超薄的(of)機子，挺感興趣的(of)，但還想看看其他(he)的(of)。

　　銷售：超薄的(of)機子，李先生(born)，您記得型号嗎？

　　客戶：型号是(yes)8818

　　銷售：噢，8818，确實是(yes)一(one)款挺不(No)錯的(of)機子，您很有眼光。李先生(born)，您對它哪些方面最感興趣？

　　首先接住客戶的(of)話，然後抛一(one)個(indivual)問題，你想挖掘客戶的(of)哪些方面，通過這(this)個(indivual)對話來(Come)達到(arrive)你的(of)意圖，讓客戶多說。像上(superior)述說的(of)很多銷售人(people)員急于(At)求成地(land)跟客戶介紹産品，但其實很多人(people)都是(yes)用(use)頭腦中的(of)自以(by)爲(for)代替客戶的(of)真實情況。

　　這(this)是(yes)我(I)們(them)需要(want)改掉的(of)一(one)點：不(No)要(want)用(use)頭腦中的(of)以(by)爲(for)代替客戶的(of)需求。

　　②掌握結構和(and)節奏

　　銷售人(people)員要(want)屏蔽自己的(of)先入爲(for)主，要(want)把注意力放在(exist)客戶身上(superior)，觀察客戶購買的(of)原始動力。

　　很多銷售員，自己刻畫了(Got it)一(one)個(indivual)模子，把整個(indivual)對話框進模子裏，客戶進不(No)去就以(by)爲(for)是(yes)自己的(of)技巧不(No)夠，拼命學習銷售技巧和(and)銷售話術，其實這(this)一(one)切都是(yes)自己的(of)想當然。

　　這(this)也是(yes)銷售人(people)員的(of)死循環：妄圖用(use)技巧和(and)話術解決問題，而忽視了(Got it)結構。其實你可以(by)構造出(out)整個(indivual)銷售談判的(of)結構，用(use)結構來(Come)考慮問題，在(exist)合适的(of)時(hour)機、關鍵節點進行關鍵的(of)提問和(and)陳述。

　　結構和(and)節奏的(of)力量，遠大(big)于(At)方法和(and)技巧本身。

　　基礎結構：現狀——需求——進程

　　1.了(Got it)解現狀

　　這(this)是(yes)對銷售成功影響最大(big)的(of)環節，也是(yes)大(big)多數銷售人(people)員做的(of)不(No)到(arrive)位的(of)環節。了(Got it)解現狀包括幾方面的(of)内容：切入話題；确認事實；了(Got it)解意願；把握需求；

　　業務員需要(want)的(of)隻是(yes)一(one)個(indivual)“開關”：打開“開關”，客戶行動。

　　2.深挖需求

　　·  需求的(of)基礎：現狀

　　·  需求的(of)表現：煩惱和(and)欲望

　　·  如何獲得需求：既要(want)關注事，也要(want)關注人(people)

　　3.推進進程

　　關鍵事件

　　我(I)們(them)必須解決客戶的(of)哪些疑惑，客戶才能簽單

　　這(this)些疑惑分别和(and)哪些因素相關

　　關鍵人(people)

　　·  在(exist)成功銷售的(of)過程中，客戶方的(of)哪些人(people)會參與決策

　　·  這(this)些人(people)分别有什麽獨特的(of)需求

　　·  處理這(this)些人(people)之間的(of)相互關系

　　我(I)們(them)要(want)做什麽樣的(of)準備：知識、技術、案例、數據方面的(of)準備，銷售技巧方面的(of)準備。

　　當然，銷售是(yes)技能，不(No)是(yes)知識。懂得銷售的(of)過程離不(No)開高手的(of)指引，以(by)上(superior)内容摘自溫耀南老師的(of)線上(superior)課程【巅峰銷售，巅峰績效】。

　　溫老師從實際案例出(out)發，延展出(out)不(No)同的(of)銷售會談階段的(of)會談模型。一(one)個(indivual)案例學會所有銷售技巧：以(by)案例拆解的(of)方式傳授從見客戶到(arrive)順利成單需要(want)掌握的(of)銷售技巧。