如何打造一(one)支高競争力的(of)銷售團隊？

辛辛苦苦開發了(Got it)産品，而且産品确實還不(No)錯。你希望有個(indivual)得力的(of)銷售團隊把産品銷售出(out)去，實現價值。但是(yes)什麽人(people)才是(yes)好銷售？如何推動他(he)們(them)的(of)業績？會不(No)會到(arrive)頭來(Come)幾個(indivual)月過去了(Got it)他(he)們(them)非但沒帶來(Come)業績，還成了(Got it)給産品指手畫腳的(of)人(people)，把你公司搞得一(one)團糟。那怎樣才能帶好銷售團隊呢？我(I)把它分成四個(indivual)關鍵點：魂道術器。魂，更多是(yes)講爲(for)什麽；道，講是(yes)什麽；術和(and)器，告訴你怎麽做。隻有魂道術器的(of)結合，才能打造出(out)一(one)支好的(of)王牌團隊和(and)地(land)推部隊來(Come)。那具體怎麽用(use)好魂道術器呢？我(I)從三個(indivual)模塊來(Come)講：第一(one)個(indivual)叫王牌軍魂，第二個(indivual)叫王牌鍛造，第三個(indivual)叫王牌管控。

一(one)、王牌軍魂

1、經營重心

如果你知道你去往何方，全世界都會爲(for)你讓路。一(one)家公司隻有聚焦核心資源，才能作(do)出(out)重點突破，這(this)樣企業才會擁有一(one)個(indivual)好的(of)未來(Come)。對于(At)很多企業來(Come)講，最重要(want)的(of)是(yes)找到(arrive)企業的(of)經營重心和(and)重點突破點。

2、組織體能

企業達不(No)到(arrive)目标績效的(of)關鍵是(yes)什麽？除了(Got it)外部因素外，企業内部有兩個(indivual)很重要(want)的(of)關鍵因素：一(one)個(indivual)是(yes)組織體能不(No)夠，一(one)個(indivual)是(yes)資源不(No)到(arrive)位。想達到(arrive)績效，不(No)是(yes)給大(big)家下達更高的(of)目标，更大(big)的(of)壓力，而是(yes)在(exist)于(At)怎麽去提升組織體能。組織體能的(of)核心在(exist)三個(indivual)關鍵部分：

第一(one)個(indivual)是(yes)優秀員工。也就是(yes)業績和(and)績效≥人(people)均産能的(of)這(this)部分員工。第二個(indivual)是(yes)管理骨幹。也就是(yes)你公司有多少又紅又專的(of)人(people)。管理骨幹不(No)僅限于(At)是(yes)管理者，有可能是(yes)優秀的(of)業務人(people)員。他(he)們(them)的(of)特點是(yes)：專業能力強，業績好，能身體力行公司核心文化價值觀。第三個(indivual)是(yes)管理水平。管理水平我(I)把它提煉成四個(indivual)關鍵點：機制、制度、流程、文化。詳細的(of)可以(by)看我(I)的(of)這(this)篇文章《骨幹員工激情不(No)在(exist)，沒有動力開發市場，怎麽辦？》

3、高層管理

企業不(No)是(yes)老闆做大(big)的(of)，而是(yes)管理者，尤其是(yes)高層管理者。很多企業的(of)問題就在(exist)于(At)高層管理者的(of)問題。高層應該具備的(of)特質有哪些呢？關鍵點是(yes)什麽？什麽樣的(of)人(people)才能做高層？這(this)些都要(want)搞清楚。

4、精神修煉

真正決定一(one)個(indivual)人(people)和(and)企業長遠發展的(of)關鍵在(exist)于(At)精神追求。老闆與高層以(by)及管理者對事業始終如一(one)的(of)追求，是(yes)企業持續發展、基業長青的(of)關鍵。爲(for)什麽很多企業到(arrive)達一(one)定規模就碰到(arrive)天花闆，上(superior)不(No)去了(Got it)，是(yes)因爲(for)沒有太高的(of)追求了(Got it)，尤其是(yes)老闆和(and)高層管理者。所以(by)說在(exist)打造團隊的(of)過程中，一(one)定要(want)有不(No)斷向前的(of)精神修煉。

5、營銷制度

制度決定生(born)死，分配決定活力。營銷制度和(and)政策是(yes)激發業務人(people)員的(of)關鍵源動力。企業在(exist)初創期，用(use)人(people)策略更多的(of)是(yes)要(want)選人(people)，選出(out)符合公司現階段發展的(of)合适的(of)人(people)。企業在(exist)發展期，用(use)人(people)策略一(one)定是(yes)留人(people)了(Got it)。企業在(exist)成熟期，一(one)定要(want)加強員工的(of)培訓，讓員工的(of)知識結構和(and)技能跟上(superior)企業發展的(of)步伐。同時(hour)企業要(want)追随外部環境趨勢。所以(by)這(this)個(indivual)時(hour)候要(want)以(by)訓練和(and)培訓爲(for)主。當然在(exist)制定營銷制度的(of)時(hour)候，要(want)遵循幾個(indivual)非常重要(want)的(of)原則：比如說财務原則，公平原則，激勵原則等。

6、業務生(born)态鏈

公司與公司之間的(of)競争不(No)光是(yes)産品與服務的(of)競争，更是(yes)業務生(born)态鏈的(of)競争。華爲(for)如果不(No)做手機的(of)話，整個(indivual)企業規模也不(No)會像現在(exist)這(this)樣。華爲(for)最早是(yes)做通信設備的(of)，現在(exist)也開始發展芯片業務。它通過業務生(born)态鏈的(of)延伸，不(No)斷擴大(big)營業規模，從而加強了(Got it)競争力。我(I)們(them)都知道海底撈是(yes)做火鍋的(of)，但海底撈還有很多種業務，包括它的(of)供應鏈，物流管理，餐飲等等，這(this)就是(yes)業務生(born)态鏈。打造多維度業務生(born)态鏈是(yes)企業自我(I)突破的(of)必由之路。

二、王牌鍛造

1、招聘系統

很多企業招人(people)的(of)人(people)就不(No)對，什麽樣的(of)人(people)才會吸引什麽樣的(of)人(people)才，所以(by)招聘者也要(want)選擇好。同時(hour)招的(of)人(people)對不(No)對？把人(people)招對了(Got it)，未來(Come)的(of)管理成本和(and)培訓成本就會比較低。員工從不(No)會到(arrive)會，從不(No)願意到(arrive)願意，往往是(yes)公司成本最高的(of)時(hour)候，這(this)個(indivual)周期大(big)約是(yes)在(exist)一(one)年之内。一(one)般員工在(exist)一(one)年之後才會進入獨立期，給公司真正創造績效。但我(I)們(them)研究發現，員工在(exist)一(one)年之内的(of)離職率達到(arrive)了(Got it)78%。所以(by)這(this)一(one)年之内，我(I)們(them)應該怎樣留存新員工？每個(indivual)節點的(of)幹預和(and)管理動作(do)有哪些？就變得尤爲(for)重要(want)了(Got it)。

2、業務訓練

優秀的(of)業務人(people)員是(yes)被訓練出(out)來(Come)的(of)，沒有經過訓練的(of)業務人(people)員是(yes)公司最高的(of)成本。業務人(people)員培訓的(of)重點有哪些？不(No)是(yes)簡單地(land)激勵一(one)下士氣就可以(by)了(Got it)。還要(want)有産品知識培訓，業務流程培訓，專業能力培訓以(by)及行業知識培訓等。同時(hour)，一(one)線員工和(and)管理者以(by)及高層的(of)勝任能力模型是(yes)不(No)一(one)樣的(of)。我(I)們(them)不(No)能用(use)培養高層的(of)方式來(Come)培養一(one)線員工，也不(No)能通過培養一(one)線員工的(of)方式來(Come)培養高層。随着角色的(of)調整，每個(indivual)梯隊的(of)員工應該給予不(No)同的(of)訓練和(and)培訓。

3、文化導入

正如之前講到(arrive)的(of)：制度是(yes)讓人(people)達到(arrive)最低标準，文化是(yes)引領人(people)達到(arrive)最高标準。文化是(yes)軟的(of)，制度是(yes)硬的(of)，軟硬兼施才能把管理推到(arrive)極緻。在(exist)一(one)些營銷團隊裏，爲(for)什麽有些業務人(people)員對競賽不(No)敏感，對獎勵不(No)敏感，對考核沒有榮辱感，對團隊沒有責任感呢？根本的(of)原因就在(exist)于(At)沒有植入這(this)種營銷文化。當文化沒有具備意識形态，思想沒有打通的(of)時(hour)候，推行一(one)些管理動作(do)是(yes)被動的(of)，也是(yes)牽強的(of)。

4、氛圍打造

蓋洛普咨詢公司對幾千家企業做過研究，研究表明，企業利潤和(and)組織績效的(of)相關性爲(for)30%，組織氛圍和(and)組織績效的(of)相關因素要(want)達到(arrive)70%。簡而言之，也就是(yes)說你的(of)組織氛圍會間接影響和(and)決定你企業的(of)業績和(and)利潤。所以(by)想提升自己的(of)業績利潤，必須要(want)通過組織氛圍的(of)營建，并通過視覺聽覺觸覺感覺打造好氛圍。

5、骨幹培養

骨幹的(of)培養需要(want)三個(indivual)階段：

1、骨幹要(want)選出(out)來(Come)，什麽樣的(of)人(people)适合做銷售，什麽樣的(of)人(people)适合做銷售管理者。

2、骨幹的(of)培訓，通過精神、思維、技能、心态、習慣來(Come)做綜合性的(of)培養。

3、好的(of)管理骨幹一(one)定要(want)經過曆練，用(use)不(No)同崗位的(of)曆練，區域的(of)調整等來(Come)提升他(he)的(of)綜合能力。

6、會議系統

開好會議的(of)六個(indivual)關鍵要(want)素是(yes)什麽呢？如何開好日常會議？如何開好标志性會議：年會、營銷啓動會等。部門目标會、計劃會、表彰會、複盤會又該怎樣進行？這(this)一(one)系列的(of)會議是(yes)否能開好也需要(want)背後一(one)套很完善的(of)會議系統。

三、王牌管控

1、目标設計

很多公司裏的(of)員工爲(for)何動力不(No)足，其中有個(indivual)最重要(want)的(of)關鍵因素——就是(yes)目标設計不(No)合理。目标設計不(No)合理，員工容易感覺到(arrive)不(No)公平。當遭遇不(No)公平的(of)時(hour)候，他(he)就放棄這(this)種努力。我(I)們(them)應該對目标有一(one)個(indivual)具體的(of)分析，而且每個(indivual)職能崗位應該怎麽去定目标，把它細化、标準化、步驟化、量化，從而讓組織體能發揮到(arrive)極緻。

2、客戶管理

很多企業老闆最大(big)的(of)困惑是(yes)什麽？員工報了(Got it)業績以(by)後，缺乏了(Got it)對客戶過程的(of)管控，導緻目标和(and)結果達成的(of)可能性就會降低。我(I)們(them)應該通過不(No)同的(of)階段來(Come)細分客戶，每個(indivual)階段實施不(No)同的(of)管理動作(do)。業績的(of)提升，有三個(indivual)重要(want)的(of)部分，第一(one)個(indivual)是(yes)客戶開發的(of)數量，第二個(indivual)是(yes)客戶的(of)單次購買金額和(and)消費金額，第三個(indivual)是(yes)客戶的(of)消費和(and)購買的(of)頻次。客戶的(of)購買頻率對企業的(of)業績影響會非常大(big)，也就是(yes)說要(want)提高客戶忠誠度。所以(by)做好客戶管理是(yes)一(one)個(indivual)很必要(want)的(of)動作(do)。

3、流程管理

實際上(superior)企業管理的(of)核心就是(yes)要(want)降低對人(people)的(of)依賴性。所以(by)企業的(of)規範化、體系化和(and)流程化就會變得很重要(want)。流程是(yes)什麽？流程是(yes)一(one)系列組織活動的(of)無縫鏈接，它指向目标與結果以(by)及客戶。在(exist)流程設計上(superior)我(I)們(them)要(want)借鑒一(one)些工具，比如說勝任能力分析， 崗位分析，組織架構圖等，接下來(Come)就要(want)考慮流程的(of)關鍵節點、關鍵活動等等。在(exist)我(I)的(of)線下課程裏會具體講到(arrive)這(this)些。

4、銷售工具

工欲善其事必先利其器，要(want)掌握各種銷售工具，将這(this)些工具轉化爲(for)具體的(of)行爲(for)，落實爲(for)具體的(of)動作(do)，從而産生(born)實際的(of)業績績效和(and)結果。

5、營銷激勵

人(people)的(of)動力來(Come)自于(At)外因和(and)内因，内因主要(want)是(yes)來(Come)自于(At)自我(I)驅動，外因來(Come)自于(At)外界的(of)激勵。根據馬斯洛需求理論，從最低層次到(arrive)最高層次的(of)需求分别是(yes)生(born)理需求到(arrive)自我(I)超越的(of)需求。當人(people)滿足基礎需求，就會去追求更高層次的(of)需求，這(this)屬于(At)内在(exist)的(of)驅動。外因主要(want)就是(yes)激勵因素，要(want)給予員工相應的(of)激勵政策和(and)激勵環境。因爲(for)人(people)的(of)動力來(Come)自于(At)追求快樂，逃離痛苦，我(I)們(them)要(want)讓業務員工知道幹好，幹不(No)好的(of)區别是(yes)什麽。幹好了(Got it)獎金榮譽掌聲鮮花，幹不(No)好就淘汰，就有考核就有罰款。在(exist)這(this)兩方面一(one)定要(want)去做好。那麽怎麽設計激勵方案，激勵方案的(of)發布和(and)後面的(of)跟蹤應該怎麽做？所遵循的(of)原則是(yes)什麽？在(exist)我(I)的(of)課程中也有具體的(of)講授。

6、數據分析

管理不(No)相信感覺，也不(No)相信直覺，隻相信數據。所以(by)應該關注各項數據，利用(use)各項數據推動員工的(of)進步，企業的(of)發展。

 以(by)上(superior)内容是(yes)《王牌軍工程——業務核變系統》課程的(of)一(one)部分内容概括，項目内容分爲(for)三大(big)模塊：王牌軍魂、王牌鍛造、王牌管控。具體的(of)内容王雪冰老師将在(exist)線下課程中具體講授。