【師享會】從銷售管理到(arrive)銷售教練

老師簡介

人(people)社部“企業内訓導師（高級）”

中國(country)教練師協會“企業内訓導師（高級）”

國(country)際教練聯盟（ICF）認證教練

鳳凰網華人(people)講壇網絡盛典“銷售系統教練導師”

中華講師網“中國(country)500強講師”

時(hour)代光華管理學院特聘講師

精品版權課程《太極銷售法》著作(do)權所有人(people)

精品暢銷課《從管理走向教練》研發及傳播者

授課風格

深刻、落地(land)、敬業、謙遜

原理簡約不(No)簡單，工具好用(use)又好看

課堂互動不(No)摻水，知行合一(one)好教練

主講課程

《太極銷售法》

《項目型銷售實戰技巧》

《銷售管理者的(of)5項修煉》

《從管理走向教練》

《教練式領導力》

此文的(of)重點，是(yes)題目中那個(indivual)“到(arrive)”字，也就是(yes)“轉化-升級”。

我(I)服務過很多企業，見過很多類型的(of)銷售團隊。我(I)發現有一(one)類現象我(I)經常遇到(arrive)：一(one)旦銷售業績不(No)太好，就想着要(want)做銷售技巧培訓。這(this)樣做的(of)潛在(exist)邏輯是(yes)：銷售技巧提升了(Got it)，業績就提升了(Got it)。

然而，真的(of)是(yes)這(this)樣嗎？銷售技巧提升了(Got it)，業績就一(one)定可以(by)提升嗎？

在(exist)我(I)看來(Come)，銷售技巧隻是(yes)銷售人(people)員成長和(and)進步的(of)“門檻”，基本的(of)銷售技巧，要(want)在(exist)銷售人(people)員入職3個(indivual)月之内搞定。培養訓練一(one)線銷售的(of)銷售技巧，隻是(yes)銷售管理的(of)“門檻”，但是(yes)卻被很多人(people)當做了(Got it)“目标”。如此定位，怎麽能帶好銷售團隊？所有的(of)“技術”，包括“專業技術”“管理技術”“銷售技術”，在(exist)你所處的(of)那個(indivual)層面，都是(yes)“門檻”，真正的(of)競争力，從來(Come)都不(No)在(exist)“技術”層面。真正的(of)競争力，真正的(of)未來(Come)，一(one)定在(exist)“人(people)”這(this)個(indivual)因素上(superior)，一(one)定來(Come)自于(At)“夢想、信念、興趣、好奇、價值觀”等等很抽象的(of)詞彙上(superior)。

在(exist)這(this)些方面，你需要(want)的(of)不(No)是(yes)“雞湯”，也不(No)是(yes)“雞血”，而是(yes)“教練”！

說起教練，你頭腦中會浮現什麽場景？運動場？健身房？駕校？沒錯，就是(yes)這(this)個(indivual)感覺！教練，不(No)需要(want)我(I)去定義，你已經有感覺了(Got it)。這(this)種感覺，就是(yes)現代企業管理中需要(want)的(of)。

感覺！你沒有看錯，就是(yes)感覺！銷售需要(want)感覺，管理同樣需要(want)感覺，在(exist)當前這(this)個(indivual)時(hour)代，管理的(of)感覺可以(by)跟教練學學。比如：教練自己未必是(yes)冠軍，卻可以(by)培養出(out)冠軍；運動員在(exist)場上(superior)表現再不(No)好，教練也不(No)能親自上(superior)場參與比賽；一(one)名優秀的(of)教練，可以(by)激發運動員超水平發揮戰勝強敵；一(one)名優秀的(of)教練，給予運動員的(of)絕不(No)僅僅是(yes)技巧上(superior)的(of)指導，更是(yes)全方位的(of)支持！

以(by)上(superior)現象，難道不(No)是(yes)企業想要(want)的(of)嗎？很長時(hour)間了(Got it)，我(I)們(them)似乎都在(exist)用(use)一(one)種非常“理性”的(of)方式來(Come)工作(do)。我(I)們(them)以(by)爲(for)設定好了(Got it)目标，設計好了(Got it)激勵制度，再加上(superior)完美的(of)數據管理過程把控，結果就一(one)定可以(by)出(out)現……

然而，事實的(of)确如此嗎？這(this)個(indivual)時(hour)代，集合了(Got it)“不(No)确定性、易變性、複雜性、模糊性”，被稱爲(for)VUCA時(hour)代，你所有的(of)計劃都可能被打亂，意外狀況越來(Come)越多。90後95後随時(hour)可以(by)離職，不(No)要(want)那幾個(indivual)工作(do)日的(of)薪水，更不(No)想看到(arrive)他(he)讨厭的(of)人(people)……

在(exist)我(I)們(them)感歎“年輕人(people)越來(Come)越不(No)好管”的(of)時(hour)候，是(yes)不(No)是(yes)可以(by)換個(indivual)角度想想：是(yes)不(No)是(yes)我(I)們(them)的(of)思維方式卻仍然滞留在(exist)上(superior)個(indivual)世紀？企業教練，是(yes)最近幾年很熱的(of)概念，學習教練的(of)費用(use)不(No)菲，企業學習完教練的(of)幾個(indivual)模塊再轉化成企業内部的(of)管理動作(do)，顯然有點不(No)合要(want)求。于(At)是(yes)我(I)就想：在(exist)所有的(of)管理學理論誕生(born)之前，有沒有優秀的(of)管理者？在(exist)教練技術這(this)個(indivual)體系被梳理清楚之前，有沒有優秀的(of)教練？答案顯而易見，當然是(yes)有的(of)！那麽，這(this)些優秀的(of)管理者和(and)優秀的(of)教練，又是(yes)憑借什麽來(Come)做的(of)呢？在(exist)我(I)的(of)工作(do)習慣裏，我(I)喜歡這(this)樣回歸到(arrive)最原始最簡潔的(of)位置去思考問題。

所幸有所收獲，在(exist)這(this)裏分享給大(big)家。

舉個(indivual)例子：有這(this)樣一(one)種說法：管理就是(yes)分析問題解決問題。我(I)們(them)暫時(hour)不(No)去管這(this)個(indivual)說法對管理的(of)描述是(yes)不(No)是(yes)完整，咱們(them)就說“分析問題解決問題”這(this)句話。你如何去分析？你又如何去解決？是(yes)不(No)是(yes)各有各的(of)人(people)生(born)經驗，各有各的(of)思維邏輯？所以(by)，單憑這(this)一(one)句話，其實無法幫助那個(indivual)需要(want)幫助的(of)人(people)。

那麽，如何應用(use)教練的(of)方式，把“分析問題解決問題”落地(land)呢？分析問題，很簡單，4個(indivual)引導式提問：

1、這(this)件事情裏，有哪幾個(indivual)人(people)出(out)現？

2、他(he)們(them)分别都做了(Got it)什麽？

3、他(he)們(them)這(this)麽做的(of)意圖是(yes)什麽？

4、他(he)們(them)這(this)麽做實際造成了(Got it)什麽結果？

有了(Got it)這(this)4個(indivual)提問，已經可以(by)基本繪制出(out)整個(indivual)事件的(of)“角色、目标、行爲(for)”關系圖譜了(Got it)。我(I)不(No)跟你講理論，我(I)就是(yes)問你4個(indivual)問題，你自己想明白了(Got it)，你就分析完了(Got it)。這(this)就是(yes)教練。

再說解決問題，也很簡單，3個(indivual)引導式提問：

1、說說看，現在(exist)什麽情況？能不(No)能說的(of)詳細一(one)點？

2、你的(of)目标是(yes)什麽？假如問題解決了(Got it)，你想看到(arrive)什麽結果？

3、爲(for)了(Got it)實現你的(of)目标，你打算做些什麽？

以(by)這(this)3個(indivual)提問爲(for)架構，我(I)們(them)實現了(Got it)“是(yes)什麽-爲(for)什麽-怎麽辦”的(of)教練式對話。我(I)不(No)把我(I)的(of)經驗強加于(At)你，我(I)就是(yes)問了(Got it)你3個(indivual)問題，你自己想明白了(Got it)，你就會做了(Got it)。這(this)就是(yes)教練。

教練，除了(Got it)教會運動員必要(want)的(of)技巧，更關注他(he)的(of)比賽狀态；教練，除了(Got it)帶領團隊獲得冠軍，更關注團隊是(yes)否具備必勝的(of)信念；教練，把隊員送上(superior)領獎台，和(and)他(he)們(them)共同享受勝利的(of)喜悅；教練，在(exist)隊員低迷時(hour)用(use)心陪伴，和(and)他(he)們(them)共同面對情緒的(of)起伏。教練，需要(want)結果，但更熱愛隊員；教練，幫你“明确目标、激發動力、落實行爲(for)”；教練，對你負責；你，對行爲(for)負責；我(I)們(them)，共同對結果負責！你，願意成爲(for)教練嗎？來(Come)，我(I)們(them)一(one)起練！