疫情之下，中小企業如何通過“營+銷體系建設“實現業績突破？

　　疫情3年，經營企業成了(Got it)一(one)件極其困難的(of)事情。如何繼續保持業務增長、業績突破，活下去并活得好，這(this)是(yes)當前中小企業的(of)管理者遇到(arrive)的(of)普遍問題。

　　本文将從B2C與B2B兩個(indivual)案例來(Come)給大(big)家分析，如何通過營銷與銷售管理體系的(of)重新優化調整，推動企業業績增長。

營銷與銷售管理體系建設B2C

　　案例1：B2C企業（某網絡婚戀公司）

　　背景信息：

　　某網絡婚戀公司，在(exist)某省會城市，簡稱爲(for)LOVE公司吧。3年前開始在(exist)婚戀行業創業，目前團隊不(No)到(arrive)30人(people)，銷售團隊13人(people)。主要(want)銷售的(of)是(yes)線上(superior)的(of)配對産品（婚姻介紹産品）。

　　目前，銷售團隊的(of)負責人(people)是(yes)2年前社招來(Come)的(of)，沒有婚戀行業的(of)經驗。他(he)之前在(exist)類似學而思的(of)培訓機構帶100+人(people)的(of)網絡銷售團隊。

　　老闆自己是(yes)技術背景出(out)身創業，沒帶過銷售團隊。

　　目前，成熟銷售人(people)員的(of)月收入總計約8000-12000元/月不(No)等。全國(country)約有35萬左右的(of)會員。

　　營銷與銷售的(of)體系建設：

　　（1）市場洞察：誰是(yes)客戶？客戶的(of)真實需求在(exist)哪裏？

　　單身的(of)個(indivual)體是(yes)客戶，企業内部有大(big)量的(of)單身員工也是(yes)客戶。

　　對于(At)單身的(of)個(indivual)體，如果希望找到(arrive)另一(one)半，首先要(want)有合适的(of)人(people)談戀愛，二是(yes)知道如何去識别是(yes)否是(yes)“渣男”或“拜金女”，如何識别戀愛中的(of)這(this)個(indivual)人(people)是(yes)否是(yes)一(one)個(indivual)相對比較合适的(of)結婚對象。這(this)都是(yes)單身人(people)士的(of)需求。

　　企業的(of)HR部門，如果能幫助單身員工解決戀愛與婚姻問題，是(yes)不(No)是(yes)也是(yes)加分項。

　　（2）産品線優化：

　　現在(exist)公司已經有2個(indivual)産品：線上(superior)小程序充會員卡、一(one)對一(one)私人(people)定制服務。疫情之下，結合客戶需求，可拓展新産品線，一(one)是(yes)開一(one)個(indivual)線上(superior)“脫單訓練營”，通過社群營銷的(of)方式推動培訓業務，培訓内容就是(yes)客戶的(of)需求的(of)幾個(indivual)問題。

　　二是(yes)和(and)企業HR部門合作(do)，增加周末或晚上(superior)聯誼活動。

　　（3）品牌營銷：增加線上(superior)新媒體營銷獲客方式，比如寫推文、拍視頻、做直播；

　　二是(yes)增加線下活動，比如教師與公務員專場活動，工程師碼農教師專場活動。

　　（4）渠道合作(do)：與南京“非誠勿擾“電視節目合作(do)，拓客品牌知名度。

　　（5）人(people)才培訓：銷售團隊分組，選拔主管，培養年輕的(of)管理幹部。以(by)彌補現有的(of)銷售管理者的(of)營銷策劃與業務開發的(of)能力不(No)足。

　　（6）績效考核：銷售部負責人(people)的(of)KPI從月度考核，調整爲(for)季度考核，如果業務增長太快，可設置上(superior)限。

　　（7）流程賦能：在(exist)與客戶對話或微信溝通時(hour)，銷售話術要(want)繼續優化調整，提升服務能力。實現從目标客戶向意向客戶的(of)突破，提升轉化率。

營銷與銷售管理體系建設B2B

　　案例2：B2B企業(某SaaS産品的(of)高科技公司)

　　情況說明：

　　某SaaS産品的(of)高科技公司，是(yes)一(one)家爲(for)企業提供軟件定制化服務的(of)供應商，不(No)做标準的(of)SaaS産品的(of)，目前主要(want)是(yes)基于(At)用(use)戶及應用(use)層爲(for)企業提供軟件解決方案，從産品需求的(of)梳理，到(arrive)産品原型設計及産品版本規劃到(arrive)軟件開發實施上(superior)線提供一(one)站式的(of)服務。目前主要(want)爲(for)工業制造企業提供數字化解決方案，如爲(for)某大(big)型工業制造企業提供基于(At)微信端及Web端的(of)獨家服務平台，爲(for)光伏企業提供光伏運維監控管理平台等。

　　公司成立已有7年了(Got it)，目前有近100人(people)。公司目前主要(want)成本是(yes)房租與員工收入，公司研發人(people)員比較多。創始人(people)是(yes)海歸博士，計算機算法是(yes)專長，85後。

　　目标客戶行業，包括工業制造、醫療、汽車、電子、能源、消費品、零售、服務業等。

　　營銷與銷售管理體系建設

　　1、市場洞察：主要(want)是(yes)目标客戶的(of)分析，原來(Come)是(yes)各行各業的(of)”散打”模式，要(want)逐步有針對性的(of)找幾個(indivual)重點突破的(of)行業。原來(Come)做的(of)行業多達10個(indivual)，隻要(want)有項目就做，行業Knowhow（行業訣竅）沒有沉澱，沒有積累起來(Come)核心競争力，好像很多都能做，但大(big)部分行業都不(No)深。要(want)找出(out)3個(indivual)重點關注的(of)行業，作(do)爲(for)未來(Come)3年的(of)工作(do)重點。深度積累這(this)3個(indivual)行業的(of)Knowhow。

　　2、産品線梳理：要(want)定義引流産品與高利潤産品。引流産品可以(by)免費的(of)，或試用(use)版，可以(by)建立初步的(of)客戶信任關系。高利潤産品，就是(yes)公司核心競争力，要(want)有長期耕耘的(of)準備。

　　3、品牌推廣：推廣方式要(want)線上(superior)與線下相結合，要(want)利用(use)自身的(of)優勢（對網絡技術的(of)深度了(Got it)解），多用(use)新媒體營銷方式加強線上(superior)營銷，内容可包括産品的(of)優勢、特性、成功案例、客戶收益等，形式包括推文、視頻、直播。這(this)些免費的(of)推廣方式，對于(At)處在(exist)成長期的(of)創業高科技企業，要(want)用(use)熟用(use)活，要(want)堅持做，不(No)要(want)松懈，不(No)要(want)輕易放棄。

　　4、精準客戶：可通過大(big)數據技術獲取目标客戶清單，這(this)是(yes)建立在(exist)确定3大(big)主要(want)目标行業之後，有針對性對精準客戶做深度跟蹤。

　　5、銷售管理：現有銷售人(people)員和(and)新招聘的(of)銷售人(people)員，結合現在(exist)辦事處或分公司的(of)位置，按行業或按區域劃分，以(by)加深和(and)區域與行業客戶的(of)黏性。

　　銷售人(people)員的(of)提成制度要(want)優化，鼓勵多勞多得，不(No)勞不(No)獲，優勝劣汰。

　　6、渠道：可适度在(exist)區域市場發展一(one)些戰略合作(do)夥伴，充分利用(use)合作(do)夥伴在(exist)區域市場的(of)資源，合作(do)共赢。

　　7、HR人(people)力資源：适度招聘有潛力的(of)優秀大(big)學生(born)加入，先做技術研發，2-3年左右時(hour)間轉崗做銷售人(people)員，注意培養方式，這(this)對減低公司成本也大(big)有好處。

　　小結：

　　經濟下行，疫情不(No)斷，如何結合外部市場的(of)變化，充分發揮企業的(of)資源與優勢，快速提升業績，活下來(Come)，然後活得好，破局點就是(yes)推動“營+銷體系建設”，包括市場洞察、産品線優化、品牌推廣、銷售管理、渠道合作(do)、人(people)才建設、制度激勵、文化驅動等“八大(big)抓手”。

（周老師簡介）

周黎明

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万皋集團·（上(superior)海）咨詢研究院首席咨詢顧問

        3家500強外企中高管背景 （施耐德電氣Schneider、依工ITW、英特爾intel）；

        3年民營上(superior)市公司CEO  (民營科技，扭虧爲(for)盈，逆風翻盤）；

        30家以(by)上(superior)企業管理咨詢顧問，包括3家以(by)上(superior)民營上(superior)市公司、3家以(by)上(superior)大(big)中型國(country)有集團、多家中小創企業等。

        實戰派管理咨詢顧問，以(by)營銷銷售爲(for)核心，對戰略、組織、集團管控、人(people)力資源、企業文化、制度等有專業研究與實戰經驗；

        尤其對戰略管理、營銷銷售管理、團隊管理有專業實操與培訓輔導經驗。