創新型中小企業如何做咨詢？

　　創新型中小企業如何做咨詢？

　　我(I)在(exist)努力開拓“中小型創新型企業”的(of)咨詢市場。我(I)之前對創新公司的(of)印象是(yes)，喬布斯和(and)埃隆馬斯克領導的(of)一(one)群獨角獸，一(one)群聰明熱情的(of)天才團隊在(exist)做颠覆性的(of)事情。進入這(this)個(indivual)市場後發現，中國(country)還是(yes)有中國(country)國(country)情的(of)：你可以(by)把創新看成一(one)個(indivual)發展中的(of)國(country)家産業經濟闆塊，創新型公司是(yes)新一(one)輪國(country)家改革催生(born)的(of)大(big)海中的(of)新一(one)波人(people)，這(this)是(yes)一(one)個(indivual)巨大(big)的(of)長尾市場。

　　所以(by)，首先照例喊一(one)句口号：挑戰與機遇并存。

　　中小企業的(of)咨詢服務對象是(yes)誰？

　　要(want)給這(this)些企業提供咨詢服務，首先要(want)了(Got it)解他(he)們(them)是(yes)否願意聘請咨詢公司或顧問。我(I)接觸的(of)中小型創新企業的(of)老闆通常分爲(for)兩類：傳統行業的(of)實幹家(或其子女)和(and)尖端領域的(of)學者。傳統企業經營者都很努力，但我(I)真正欣賞的(of)是(yes)他(he)們(them)商人(people)的(of)特質，也就是(yes)他(he)們(them)融通資源的(of)能力。所以(by)這(this)種老闆非常願意對接外部優質資源，共同發展。目前學術界有過度營銷之嫌。雖然政府和(and)高校有很多資金，但是(yes)在(exist)商業領域的(of)拓展并不(No)順利。作(do)爲(for)咨詢公司，某種程度上(superior)來(Come)說，共同開展業務項目更具有合作(do)性。

　　咨詢難度如何？

　　在(exist)創新領域，尤其是(yes)中小企業，服務的(of)難度非常高，不(No)是(yes)跟通常意義上(superior)的(of)大(big)客戶混幾個(indivual)錘子或者看幾本書就能控制的(of)。造成高難度的(of)幾個(indivual)主要(want)因素是(yes)：

　　問題中涉及的(of)非技術因素

　　客戶年齡和(and)行業跨度

　　領域不(No)确定性

　　中小企業和(and)大(big)機構最大(big)的(of)區别在(exist)于(At)，大(big)機構的(of)咨詢工作(do)往往是(yes)結構化的(of)(戰略層面)或者是(yes)追求最佳實踐的(of)(運營層面)，而最底層的(of)咨詢(專業層面)，比如it、審計等，都去了(Got it)低成本，屬于(At)未來(Come)可能是(yes)AI的(of)行業。中小企業咨詢具有很大(big)的(of)不(No)确定性，對咨詢人(people)員提出(out)了(Got it)很高的(of)挑戰。曾經看過一(one)篇文章說企業IT不(No)賺錢，裏面提到(arrive)了(Got it)方向不(No)明的(of)中小企業的(of)項目是(yes)外包公司的(of)噩夢。對于(At)咨詢師來(Come)說，接手這(this)樣一(one)個(indivual)項目，需要(want)很強的(of)掌握不(No)确定性的(of)能力，但恰恰特别适合喜歡新鮮事物、追求改變、挑戰複雜問題的(of)人(people)。

　　如何搶占這(this)個(indivual)市場？

　　如前所述，中小企業客戶層次高，物質或精神資本雄厚，打鐵還需自身努力。隻知道套路的(of)咨詢公司，甚至隻會說大(big)話的(of)“總監級”咨詢師，都很難真正抓住這(this)些人(people)的(of)心。換句話說，你來(Come)到(arrive)中小企業的(of)市場，面對的(of)不(No)是(yes)思路不(No)清晰的(of)高層領導或者万皋業思路不(No)規範的(of)中層管理人(people)員，也不(No)是(yes)能力水平參差不(No)齊的(of)一(one)線團隊，而是(yes)一(one)個(indivual)真正的(of)老闆。

　　以(by)平衡的(of)方式評估和(and)選擇咨詢項目。

　　市場成功的(of)關鍵因素1：顧客品牌

　　過去在(exist)管理上(superior)有很大(big)成就的(of)咨詢師，對行業趨勢的(of)洞察，特定領域的(of)資源，很容易被老闆說服。但這(this)隻是(yes)第一(one)印象。以(by)往客戶對顧問或公司的(of)全方位評價和(and)業績證明，可以(by)成功打開合同談判的(of)大(big)門。那些喜歡自戀或者經常被客戶吹捧的(of)咨詢師和(and)咨詢公司，就要(want)靠它了(Got it)。

　　市場成功的(of)關鍵因素2:模式

　　對于(At)創新型公司來(Come)說，機會、資源、人(people)才在(exist)很多方面都是(yes)不(No)平衡的(of)。可能一(one)個(indivual)公司資金雄厚，但決策團隊混亂；可能一(one)個(indivual)公司有很多機會和(and)技術資源，但是(yes)缺乏高層次的(of)業務人(people)才。做“創新型企業”的(of)咨詢服務，還需要(want)探索合适的(of)商業模式，這(this)往往是(yes)大(big)型咨詢公司繁瑣的(of)一(one)面。

　　市場成功的(of)關鍵因素3：價格

　　中小企業不(No)會在(exist)咨詢上(superior)花太多預算。在(exist)這(this)裏，你可以(by)參考SaaS的(of)發展，并提供訂閱服務的(of)費率。目前很多律所在(exist)處理企業法律咨詢的(of)時(hour)候都是(yes)收取年費的(of)。中小企業的(of)“創新咨詢服務”可以(by)借鑒。另一(one)個(indivual)參考案例是(yes)小微企業的(of)融資，比如螞蟻金服提供的(of)服務。整體來(Come)看，中小企業很難通過服務市場的(of)單一(one)變量來(Come)盈利。換句話說，盈利很難，也很間接，需要(want)積累足夠的(of)變量。

　　市場成功的(of)關鍵因素4:趨勢

　　在(exist)這(this)個(indivual)市場中，提供咨詢服務是(yes)一(one)種智力投資。按照咨詢和(and)創建市場品牌的(of)老模式，選擇客戶是(yes)非常重要(want)的(of)。好的(of)可持續的(of)客戶可以(by)帶來(Come)可持續的(of)項目，同時(hour)也會帶來(Come)更多深入行業觀察的(of)機會。我(I)相信這(this)是(yes)大(big)多數熱愛咨詢行業的(of)咨詢師所看重的(of)一(one)個(indivual)方面。