爲(for)什麽企業或項目需要(want)做咨詢？

　　爲(for)什麽企業或項目需要(want)做咨詢？

　　市面上(superior)從不(No)缺少對咨詢公司的(of)各種解讀，更少不(No)了(Got it)各式各樣的(of)面經、對方法論與工具的(of)介紹。但或許很少可以(by)看到(arrive)咨詢公司的(of)管理、以(by)及一(one)線面對客戶的(of)思考。

　　我(I)曾就職于(At)一(one)家頂級的(of)咨詢公司，離開後與幾個(indivual)小夥伴一(one)起創立了(Got it)一(one)家精品化的(of)咨詢公司，正在(exist)慢慢地(land)從零到(arrive)一(one)。

　　我(I)的(of)前老闆或許不(No)是(yes)公司中最賺錢的(of)合夥人(people)（甚至是(yes)排名較低的(of)），他(he)甚至沒有很好的(of)商學院背景。但他(he)的(of)聲譽卻是(yes)最好的(of)，被獵頭勾搭幾率也是(yes)最大(big)的(of)。

　　曾聽聞公司裏的(of)八卦說，他(he)一(one)個(indivual)月接的(of)獵頭電話是(yes)其他(he)合夥人(people)一(one)年的(of)量。在(exist)自己創業之後，我(I)們(them)分隔兩國(country)，我(I)卻依舊保持着每個(indivual)季度與他(he)一(one)次的(of)郵件來(Come)往。在(exist)上(superior)個(indivual)季度的(of)郵件中，我(I)才有有機會将我(I)近期完成的(of)幾個(indivual)戰線拖的(of)比較長的(of)項目與他(he)分享。

　　也就在(exist)昨天，他(he)給我(I)回複了(Got it)一(one)封我(I)們(them)交流以(by)來(Come)他(he)寫過最常的(of)郵件（将近8000個(indivual)單詞），他(he)的(of)第一(one)句話是(yes)：Jacob,youaremakingtherightmoney.

　　1.三個(indivual)問題

　　在(exist)我(I)還是(yes)一(one)個(indivual)小萌新的(of)時(hour)候，确切的(of)來(Come)說，是(yes)我(I)在(exist)他(he)手下的(of)第二天，第一(one)次坐上(superior)了(Got it)頭等艙住進了(Got it)五星級酒店，而我(I)卻沒有什麽心思享受這(this)些。看着手中的(of)要(want)完成的(of)18頁PPT，一(one)邊找資料一(one)邊想着怎麽讓PPT對得起頭等艙。在(exist)我(I)當晚交付的(of)時(hour)候，我(I)的(of)前老闆問了(Got it)我(I)三個(indivual)問題：

　　你覺得自己今天的(of)交付産生(born)了(Got it)多少貨币化的(of)價值？

　　你猜測我(I)們(them)報給客戶的(of)你的(of)人(people)天價格是(yes)多少？

　　你今天訪談了(Got it)客戶公司的(of)一(one)個(indivual)總監（該項目的(of)甲方負責人(people)），及客戶公司的(of)CEO，你覺得我(I)們(them)的(of)客戶究竟是(yes)誰？

　　或許到(arrive)今天這(this)個(indivual)時(hour)候我(I)才敢說實話，當時(hour)面對第一(one)個(indivual)問題心裏想的(of)是(yes)大(big)概500美金吧，然而我(I)硬氣又圓滑的(of)職業範（并沒有）回答是(yes)：

　　“我(I)認爲(for)我(I)今天産生(born)了(Got it)1000美金的(of)價值，但是(yes)我(I)認爲(for)這(this)個(indivual)價值不(No)應該隻是(yes)由個(indivual)體來(Come)衡量因爲(for)單純隻有我(I)的(of)部分是(yes)沒有意義的(of)，假設我(I)與團隊的(of)合作(do)與協調上(superior)能夠很有機很順利的(of)産出(out)的(of)話，我(I)認爲(for)我(I)的(of)價值可以(by)上(superior)升到(arrive)1500美金。”

　　第二個(indivual)問題，我(I)反而相當坦率地(land)說了(Got it)不(No)知道，當時(hour)的(of)我(I)對此毫無概念，也沒有任何判斷的(of)基礎，想了(Got it)各式讨巧的(of)回答，最終還是(yes)決定直接說不(No)知道。第三個(indivual)問題，我(I)下意識地(land)、沒有經過腦子地(land)反問了(Got it)一(one)句：“難道不(No)是(yes)XXX（客戶公司的(of)名字）？”等到(arrive)我(I)自己有了(Got it)咨詢公司，陸陸續續接觸了(Got it)上(superior)千個(indivual)企業之後，我(I)才慢慢體會到(arrive)這(this)三個(indivual)問題中的(of)奧妙。

　　2.從第三個(indivual)問題的(of)答案開始

　　無論是(yes)在(exist)當年受到(arrive)培訓的(of)時(hour)候，還是(yes)更早時(hour)候在(exist)網上(superior)搜各式前輩們(them)對“客戶爲(for)什麽需要(want)咨詢公司”有幾乎所有的(of)MECE化的(of)描述，而不(No)可否認的(of)一(one)點是(yes)：不(No)同的(of)公司、不(No)同的(of)人(people)、不(No)同的(of)公司中的(of)不(No)同崗位的(of)人(people)，找到(arrive)咨詢公司，目的(of)都不(No)同。有什麽是(yes)共通的(of)呢？對于(At)第三個(indivual)問題的(of)答案，我(I)的(of)前老闆早就看得很透：

　　“錢是(yes)公司付的(of)，決策是(yes)人(people)做的(of)——及其變形的(of)2×2矩陣。”Wait,what?這(this)事兒吧，還真的(of)要(want)自己經曆了(Got it)，才能想明白。用(use)最簡單的(of)話來(Come)說，是(yes)一(one)個(indivual)縱軸爲(for)搞定/搞不(No)定，橫軸爲(for)公司/人(people)的(of)雙選矩陣。*要(want)說明一(one)下的(of)是(yes)，這(this)裏的(of)“搞定”不(No)代表交流、溝通上(superior)的(of)“搞定”，而是(yes)你是(yes)否滿足了(Got it)這(this)個(indivual)公司或人(people)的(of)“需求”。同理，這(this)裏的(of)“人(people)”也并不(No)單指個(indivual)人(people)，可能是(yes)整個(indivual)董事會，或是(yes)某個(indivual)聚焦的(of)領導班子。

　　情況A：搞定公司+搞定人(people)

　　毫無疑問，這(this)是(yes)最理想的(of)情況。

　　你做的(of)咨詢項目實實在(exist)在(exist)爲(for)客戶公司帶來(Come)了(Got it)解決方案，客戶公司中該項目的(of)負責人(people)/決策人(people)也因此解決了(Got it)自身的(of)“需求”，每個(indivual)人(people)都很高興。Well,現實也有其複雜性。

　　我(I)自己碰到(arrive)過一(one)個(indivual)印象很深的(of)項目是(yes)：出(out)發點是(yes)幫助企業解決某個(indivual)具體的(of)問題，但是(yes)給你單子的(of)負責人(people)有一(one)個(indivual)自己的(of)思路，你首先要(want)驗證這(this)個(indivual)思路or很給面子地(land)否定這(this)個(indivual)思路，且思考如何避免得罪那些在(exist)訪談中表達出(out)其他(he)思路的(of)CXO們(them)，最終讓每個(indivual)人(people)都覺得“這(this)是(yes)我(I)的(of)思路”。

　　情況B：搞定公司+沒搞定人(people)

　　這(this)是(yes)什麽樣的(of)情況呢，你的(of)方案對于(At)客戶公司而言是(yes)有效的(of)，但是(yes)并沒有滿足決策者個(indivual)人(people)的(of)“需求”。

　　這(this)個(indivual)“需求”也可以(by)按照從公司到(arrive)個(indivual)人(people)（or宏觀到(arrive)微觀）再做分類。

　　不(No)好理解的(of)話，我(I)來(Come)舉個(indivual)例子吧：

　　你得出(out)的(of)結論和(and)TA期待的(of)結論不(No)同

　　你得出(out)的(of)結論和(and)TA的(of)職能關系弱

　　你得出(out)的(of)結論影響了(Got it)TA的(of)職業發展

　　你沒有與TA個(indivual)人(people)搞好關系

　　情況C：沒搞定公司+搞定人(people)

　　和(and)B相反的(of)情況是(yes)，你的(of)方案或許沒有辦法爲(for)這(this)個(indivual)客戶公司帶來(Come)什麽（無論是(yes)無效的(of)不(No)可執行的(of)方案，還是(yes)可能産生(born)負面效果的(of)方案，或是(yes)不(No)值這(this)個(indivual)咨詢費的(of)方案），但是(yes)卻滿足了(Got it)個(indivual)人(people)的(of)“需求”。

　　可能這(this)麽一(one)聽覺得像是(yes)什麽違規操作(do)，并不(No)是(yes)。

　　實際上(superior)在(exist)這(this)種情況下最有可能出(out)現的(of)場景是(yes)“政治需要(want)”。換句話說，就是(yes)一(one)個(indivual)決策者在(exist)其崗位或許有新的(of)戰略和(and)方案要(want)推動，而這(this)個(indivual)決策需要(want)被一(one)個(indivual)外部的(of)（最好是(yes)名氣大(big)的(of)）咨詢公司來(Come)證明，這(this)種情況就成立了(Got it)。

　　而這(this)樣的(of)情況下，不(No)能說咨詢公司沒有給客戶公司帶來(Come)業務，因爲(for)這(this)個(indivual)決策本身很有可能也是(yes)正确的(of)，而是(yes)客戶公司支付給咨詢公司的(of)價格是(yes)否真的(of)合理的(of)問題。

　　情況D：沒搞定公司+沒搞定人(people)

　　你可能會問？這(this)種情況存在(exist)嗎？Well，不(No)僅存在(exist)，還多得很。這(this)種情況往往是(yes)來(Come)自外界、行業性的(of)壓力。客戶公司的(of)決策者也知道沒用(use)，負責人(people)也知道沒用(use)，但是(yes)其所在(exist)的(of)職能決定了(Got it)不(No)得不(No)找一(one)家咨詢公司來(Come)完成這(this)個(indivual)項目。或許是(yes)出(out)于(At)某個(indivual)外部性目的(of)（比如一(one)些獎項或是(yes)政治命令），來(Come)找咨詢公司做一(one)個(indivual)性價比極低的(of)方案。事實證明，隻要(want)你在(exist)咨詢過程中聽到(arrive)了(Got it)客戶公司有人(people)說“沒辦法，這(this)事就得這(this)麽辦”的(of)時(hour)候，往往就是(yes)這(this)種情況了(Got it)。（攤手）

　　3.問題來(Come)了(Got it)，咨詢公司究竟要(want)賺什麽錢？

　　我(I)知道，所有咨詢公司都在(exist)談論最理想的(of)單子是(yes)不(No)參雜任何内部利益鬥争的(of)大(big)戰略項目，然而，這(this)樣的(of)項目往往可遇不(No)可求。

　　現實并不(No)MECE，而是(yes)将很多東西糅雜在(exist)一(one)起丢給你。如果說我(I)從前老闆身上(superior)學到(arrive)了(Got it)什麽的(of)話，那就是(yes)，首先要(want)看清現實：

　　ABCD的(of)情況在(exist)現實中逐個(indivual)遞增。A一(one)定是(yes)最少的(of)，D往往是(yes)最多的(of)。你隻賺A的(of)錢嗎？不(No)可能。在(exist)看清現實的(of)基礎上(superior)，他(he)給我(I)做的(of)一(one)個(indivual)最大(big)的(of)表率就是(yes)，無論是(yes)B、C還是(yes)D，都把它當A來(Come)做，都把它引導到(arrive)A的(of)方向來(Come)做。“你的(of)價值是(yes)你自己定義的(of)。”這(this)是(yes)前老闆對第一(one)和(and)第二個(indivual)問題給我(I)的(of)忠告。你覺得自己值100美金一(one)天，那你的(of)内容或許就隻值這(this)麽一(one)點。你覺得自己值10000美金一(one)天，又能證明出(out)來(Come)，又能讓客戶也認可，那客戶自然會支付你這(this)個(indivual)價格。

　　這(this)裏有兩個(indivual)大(big)前提：

　　你對價值與價格的(of)判斷來(Come)自你自己創造的(of)内容的(of)貨币化計算，而非你的(of)工資或是(yes)頭等艙

　　會有很多客戶（or雇主）拿着10000美金讓你做100美金的(of)事情，andviceversa，但最終你的(of)價值會在(exist)長時(hour)間内獲得各個(indivual)利益相關方的(of)共識

　　這(this)個(indivual)觀點或許聽起來(Come)過于(At)雞湯了(Got it)，但在(exist)我(I)的(of)前老闆身上(superior)确是(yes)表現得淋漓盡緻，這(this)或許也造就了(Got it)他(he)不(No)高的(of)營業額和(and)極高的(of)聲譽。但這(this)事不(No)是(yes)一(one)天兩天能想明白的(of)，我(I)自己在(exist)剛開始的(of)時(hour)候，在(exist)我(I)的(of)垂直領域中，碰到(arrive)了(Got it)一(one)大(big)堆D類的(of)項目，我(I)都拒絕了(Got it)。

　　就有人(people)和(and)我(I)說，市場這(this)麽大(big)，爲(for)什麽不(No)去做呢。說不(No)心動是(yes)假的(of)，畢竟大(big)量的(of)需求（和(and)錢lol）放在(exist)那裏，而我(I)想到(arrive)了(Got it)上(superior)面所說的(of)兩個(indivual)大(big)前提。

　　如果我(I)自己沒有先把A跑通，我(I)又如何能有将BCD的(of)項目都引導到(arrive)A的(of)能力呢？

　　如果我(I)讓現在(exist)的(of)D的(of)價格來(Come)定義我(I)的(of)價值，我(I)又如果在(exist)未來(Come)真正證明我(I)的(of)價值呢？

　　慢慢的(of)，我(I)也才回味過來(Come)，怎麽去做出(out)每一(one)次判斷：什麽錢能賺，什麽錢不(No)能賺。