怎樣找好企業管理咨詢機構？

　　對中大(big)型企業來(Come)說，這(this)不(No)是(yes)一(one)個(indivual)問題，招标。這(this)樣的(of)公司有自己的(of)流程，任何服務都是(yes)按照公司的(of)流程去做的(of)，沒有“找”。别人(people)會主動過來(Come)幫你挑的(of)。對于(At)這(this)樣做不(No)好，這(this)種企業比較官僚主義，也不(No)是(yes)誰說了(Got it)就能改的(of)，說這(this)沒什麽意義。

　　對那些預算不(No)足，而且沒有任何咨詢項目的(of)企業來(Come)說，選咨詢公司不(No)如選顧問。咨詢行業的(of)類型決定了(Got it)不(No)是(yes)顧客的(of)原因。咨詢業是(yes)輕資産企業，除管理費外，幾乎所有的(of)成本都是(yes)咨詢費，那麽企業的(of)利潤就是(yes)服務費和(and)咨詢費的(of)差額。

怎樣找好企業管理咨詢機構

　　還有一(one)個(indivual)問題，國(country)内的(of)咨詢公司，沒有一(one)家是(yes)按固定工資聘請咨詢，而是(yes)按項目提成的(of)方式發工資，一(one)個(indivual)月工作(do)10天就是(yes)10天的(of)工資，20天是(yes)20天的(of)工資。有見識的(of)顧問或者有能力的(of)顧問這(this)樣的(of)收入當然沒問題，但好的(of)顧問會覺得劃不(No)來(Come)，所以(by)企業爲(for)了(Got it)滿足這(this)些顧問的(of)市場價值，需要(want)給他(he)們(them)幾乎所有的(of)2X收入。在(exist)咨詢公司中，這(this)樣的(of)顧問并不(No)多，十分之一(one)還不(No)到(arrive)，因爲(for)公司需要(want)盈利。

　　即便如此，仍然難以(by)留住這(this)樣的(of)顧問，因爲(for)他(he)們(them)和(and)老闆之間隻隔一(one)層客戶資源，而這(this)些客戶資源一(one)旦時(hour)機成熟，好的(of)顧問就會離開顧問公司。

　　也許有些人(people)會說“專業忠誠”，對不(No)起，專業忠誠在(exist)咨詢業是(yes)有先決條件的(of)。在(exist)國(country)内的(of)咨詢公司中，顧問能力的(of)提高基本上(superior)是(yes)靠顧問們(them)自己努力奮鬥而非顧問們(them)自己培養出(out)來(Come)的(of)。顧問在(exist)顧問公司裏，每天都要(want)掙一(one)筆錢，而且顧問公司不(No)需要(want)投入培訓費用(use)，這(this)種忠誠是(yes)不(No)存在(exist)的(of)。每天掙一(one)天的(of)錢，不(No)是(yes)雇傭關系，而是(yes)雇傭關系。反之，任何有責任感、有能力的(of)顧問，都會更多地(land)關注自己的(of)客戶，而不(No)是(yes)自己的(of)公司總經理。

　　企業界要(want)選擇顧問公司，那就要(want)首先選擇顧問，爲(for)了(Got it)找到(arrive)好顧問，同樣的(of)顧問公司也不(No)妨多接觸一(one)下，因爲(for)顧問公司第一(one)次可能就派錯了(Got it)人(people)，你再給他(he)一(one)個(indivual)機會，他(he)就會來(Come)找更好的(of)顧問。如今的(of)咨詢公司，更像勞動力市場上(superior)的(of)咨詢公司，扮演着中介的(of)角色，利潤就是(yes)抽人(people)頭。即便是(yes)在(exist)同一(one)個(indivual)咨詢公司，多接觸幾次，也有機會找到(arrive)适合自己的(of)顧問。

　　甚至優秀的(of)顧問，不(No)僅在(exist)擅長的(of)領域，也在(exist)苦幹的(of)領域，因此，有時(hour)你不(No)喜歡顧問，隻是(yes)因爲(for)他(he)不(No)适合你的(of)事業，而非不(No)優秀。

　　商界在(exist)找咨詢公司之前，可以(by)先明确自己的(of)需求，如果隻是(yes)覺得現在(exist)的(of)企業管理不(No)舒服，在(exist)項目談好之前，就需要(want)多找一(one)些咨詢人(people)，請咨詢人(people)幫你挖掘你的(of)需求。有時(hour)，喬布斯所說的(of)“消費者不(No)知道他(he)們(them)需要(want)什麽”是(yes)正确的(of)。

　　除企業規模龐大(big)，無法見到(arrive)老闆外，中小企業聘請顧問也需要(want)老闆的(of)全面參與，職業經理人(people)與顧問之間存在(exist)着競争關系，這(this)是(yes)中國(country)特有的(of)現象，本來(Come)職業經理人(people)與顧問應該是(yes)同盟關系，但這(this)是(yes)中國(country)的(of)現狀。因此，如果老闆不(No)介入，職業經理人(people)就不(No)一(one)定會向老闆推薦優秀的(of)顧問，而是(yes)可靠的(of)顧問。

　　如有可能，不(No)要(want)在(exist)談判初期就向顧問提出(out)“看之前案例”的(of)要(want)求，爲(for)了(Got it)接你的(of)單，他(he)一(one)定會準備類似的(of)案例，但這(this)些案例的(of)PPT即使沒有做過，也是(yes)可以(by)拿到(arrive)手的(of)，給你看還是(yes)不(No)看，你仍然無法判斷這(this)個(indivual)顧問是(yes)否做過。假如顧問親自處理這(this)些案件，他(he)将不(No)願與他(he)人(people)詳細分享關于(At)自己以(by)前客戶的(of)秘密。恰恰相反，隻有自己做的(of)才不(No)保密。問咨詢師要(want)案例，就是(yes)鼓勵咨詢師将來(Come)把你這(this)裏做的(of)案例拿來(Come)給其他(he)同行看，如果咨詢師不(No)主動提供案例，可能會有更好的(of)職業操守。根據自己的(of)知識，常識，經驗和(and)感覺來(Come)判斷他(he)們(them)是(yes)否能夠處理好你的(of)需求，而非之前的(of)案例。實際上(superior)，如果你認真去做的(of)話，對于(At)任何一(one)位顧問來(Come)說，沒有多少東西是(yes)可以(by)移植的(of)。

　　最好的(of)辦法就是(yes)不(No)要(want)一(one)開始就簽太多咨詢合同，先從培訓和(and)短期服務做起，讓雙方有個(indivual)相互了(Got it)解的(of)試婚階段。請相信我(I)，除了(Got it)顧問公司的(of)老闆，一(one)氣之下簽大(big)合同對顧問來(Come)說也是(yes)個(indivual)巨大(big)的(of)挑戰。

　　在(exist)合同談判階段，有商業頭腦的(of)顧問應該寫出(out)合同，以(by)保證将來(Come)履行合同時(hour)由他(he)來(Come)操盤，否則顧問公司肯定會換成廉價、經驗不(No)足的(of)顧問。但是(yes)别太苛責了(Got it)，要(want)把合同100%交給你心儀的(of)顧問去履行，人(people)家有自己的(of)生(born)活，人(people)家有其他(he)客戶喜歡他(he)。您隻需注意到(arrive)項目由他(he)操作(do)，或者總時(hour)間超過一(one)半的(of)他(he)都能參與進來(Come)。網上(superior)咨詢顧問的(of)個(indivual)人(people)介紹有對有錯，要(want)有常識去判斷。

　　企業内的(of)人(people)在(exist)項目未結束前不(No)要(want)嘗試與顧問交朋友，這(this)樣會使顧問感到(arrive)煩惱，項目結束後可以(by)發展友誼。

　　定價是(yes)撬動一(one)切的(of)杠杆，企業咨詢項目的(of)定價要(want)與自身規模相适應。其中一(one)個(indivual)方面是(yes)年營業額，比如你是(yes)一(one)年一(one)個(indivual)億的(of)公司，一(one)百萬份咨詢合同就是(yes)營業額的(of)1%，我(I)認爲(for)不(No)能超過這(this)個(indivual)上(superior)限。比如說你的(of)企業是(yes)100人(people)，一(one)年100萬份咨詢合同，人(people)均負擔率達到(arrive)1萬人(people)，我(I)覺得這(this)個(indivual)數字太高了(Got it)。假如公司規模太小，不(No)要(want)去考慮一(one)些大(big)的(of)咨詢項目，而應該從培訓開始，然後進行短期咨詢。

　　在(exist)傳統咨詢定義中，咨詢人(people)不(No)對咨詢的(of)結果負責，這(this)需要(want)企業老闆自己負責，即使在(exist)合同裏寫上(superior)“效果包落地(land)”，其實還是(yes)企業老闆負責，你最多隻需支付咨詢費，但更大(big)的(of)後果是(yes)遠遠超過咨詢費用(use)。如果有一(one)百萬個(indivual)項目，你可能需要(want)幾百萬個(indivual)資源來(Come)配合它。因此，咨詢項目就像所有的(of)交易一(one)樣，有一(one)個(indivual)“讓買方小心提防的(of)原則”。甚至客戶與顧問對賭的(of)項目，真正承擔後果的(of)還是(yes)客戶，在(exist)顧問項目中，企業絕不(No)能做甩手掌櫃。

　　一(one)家公司雇傭職業經理，通常會給他(he)3個(indivual)月的(of)時(hour)間來(Come)熟悉公司，顧問因爲(for)更專業，這(this)個(indivual)時(hour)間會縮短，但這(this)個(indivual)時(hour)間還是(yes)存在(exist)的(of)，不(No)做調查就“挽着袖子幹”，開始項目，你信嗎？由于(At)這(this)種對時(hour)間和(and)成本的(of)存在(exist)熟悉，企業使用(use)顧問最好熟能生(born)巧。一(one)位對企業有1年或2年以(by)上(superior)經驗的(of)顧問，其實企業即使需要(want)其他(he)專業領域的(of)顧問，也可以(by)讓這(this)個(indivual)老顧問做新顧問的(of)引路人(people)，老馬識途。

　　咨詢是(yes)來(Come)解決企業管理中具體問題的(of)，不(No)是(yes)來(Come)直接解決企業盈利問題的(of)，如果咨詢有這(this)個(indivual)能力就當老闆。經營問題隻是(yes)企業利潤的(of)衆多影響因素之一(one)，特别是(yes)短期利潤，經營的(of)改善并不(No)一(one)定能立即見效。舉例來(Come)說，就像有人(people)預測未來(Come)(并非開玩笑)，他(he)預測A公司即使不(No)改變經營方式，在(exist)一(one)年内也能實現利潤增長20%(但誰也沒說)，這(this)個(indivual)結果是(yes)由許多因素決定的(of)，包括管理，但結果是(yes)20%，這(this)是(yes)真的(of)，沒有錯。公司雇傭了(Got it)一(one)位顧問來(Come)幫助管理提升，與他(he)簽訂合同，一(one)年内每提高10%可以(by)得到(arrive)100萬的(of)獎勵。這(this)位顧問管理不(No)好，把原本就是(yes)管理什麽都不(No)變可以(by)提高20%利潤的(of)結果搞成了(Got it)10%，還得到(arrive)了(Got it)獎勵。舉個(indivual)極端的(of)例子，可能會遇到(arrive)很多優秀的(of)咨詢公司，一(one)年後，公司利潤增長30%，收入300萬。經營咨詢，主題就是(yes)經營，做得好肯定對利潤有幫助，但幫助多了(Got it)，就難以(by)抽離了(Got it)。公司與顧問要(want)好好談一(one)談大(big)家都認可的(of)合同标的(of)。

　　一(one)些管理咨詢合同的(of)标的(of)根本沒有利潤的(of)提高，也許很多來(Come)自銷售的(of)企業主都不(No)太喜歡。例如數據本身就是(yes)财富，顧問們(them)做了(Got it)管理改進，什麽提升利潤的(of)動作(do)都不(No)做，隻是(yes)建立了(Got it)整個(indivual)公司的(of)訂單數據、生(born)産數據、庫存數據，這(this)就是(yes)一(one)個(indivual)很好的(of)例子，雖然在(exist)邏輯上(superior)與利潤沒有聯系。

　　咨詢項目對企業正常運作(do)的(of)“騷擾”是(yes)真實存在(exist)的(of)，一(one)名咨詢人(people)做項目，至少會影響一(one)名内部員工的(of)正常工作(do)時(hour)間，企業在(exist)做咨詢項目之前，應該考慮自己能承受的(of)“騷擾”程度。在(exist)公司裏，老闆和(and)員工的(of)工作(do)已經飽和(and)，顧問項目很難推進，而你卻沒人(people)去改進。而且也并非完全不(No)能做，那就改進工作(do)流程，先讓員工輕松一(one)下。有時(hour)候企業主想做大(big)項目，企業内部人(people)不(No)支持做大(big)項目，那還是(yes)需要(want)控制項目的(of)強度，從小項目開始，從減負項目開始。

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