你的(of)銷售業績可能和(and)這(this)四點有關！

　　爲(for)什麽有些銷售比其他(he)銷售更成功？盡管他(he)們(them)看起來(Come)并非更聰明，也并非更努力。

　　每一(one)個(indivual)銷售人(people)員應該都有做銷冠的(of)目标。那麽要(want)想成爲(for)Topsales，你要(want)問問自己，這(this)幾個(indivual)關鍵點有沒有做到(arrive)位：

　　1.你有沒有全心全意投入你的(of)工作(do)？

　　2.你是(yes)不(No)是(yes)足夠專業？

　　3.你有沒有爲(for)每一(one)次拜訪做好了(Got it)充分的(of)準備？

　　4.你有沒有持續進行學習？

　　01全心全意投入你的(of)工作(do)

　　對很多人(people)來(Come)說，并不(No)是(yes)一(one)開始就計劃做銷售的(of)。而是(yes)在(exist)他(he)們(them)沒有其他(he)更好選擇的(of)情況下才進入銷售領域的(of)。

　　很大(big)一(one)部分從銷售起步的(of)人(people)，都會把銷售看做一(one)個(indivual)臨時(hour)的(of)職業，一(one)邊從事銷售，一(one)邊不(No)斷尋找其他(he)的(of)機會。所以(by)，他(he)們(them)并沒有全心投入到(arrive)銷售工作(do)中。

　　而最成功的(of)銷售人(people)員，會把全部心思用(use)在(exist)銷售工作(do)上(superior)，不(No)斷努力做好産品的(of)銷售和(and)客戶的(of)管理。

　　首先，銷售人(people)員要(want)相信自己的(of)公司、産品和(and)服務。相信自己提供的(of)産品和(and)服務是(yes)市場中最好的(of)，在(exist)任何場合說起他(he)們(them)的(of)産品，自己都會感到(arrive)自豪。同時(hour)要(want)相信他(he)們(them)的(of)客戶，優秀的(of)銷售人(people)員會把自己看作(do)“助人(people)者”，努力用(use)自己的(of)産品和(and)服務幫助客戶。

　　對于(At)銷售人(people)員來(Come)講，第一(one)步就是(yes)當你選擇了(Got it)這(this)份職業，就要(want)全心地(land)去投入，相信公司、相信産品、相信客戶，用(use)産品和(and)服務幫助客戶，發自内心地(land)希望他(he)們(them)所銷售的(of)産品能爲(for)客戶的(of)工作(do)和(and)生(born)活帶來(Come)不(No)同。

　　02足夠專業

　　專業的(of)銷售不(No)僅僅把自己看成一(one)個(indivual)銷售人(people)員，還把自己看作(do)是(yes)客戶的(of)咨詢顧問和(and)指導者。

　　全心全意地(land)專注在(exist)客戶身上(superior)，想辦法去理解客戶的(of)處境，尋找客戶的(of)問題所在(exist)，幫助客戶解決問題。

　　與客戶對話中的(of)首要(want)任務，是(yes)發現客戶的(of)真實需求，并思考滿足客戶的(of)需求銷售人(people)員需要(want)去做什麽？

　　給大(big)家分享一(one)下産品呈現的(of)思路和(and)句型：

　　①隻說前面說過的(of)賣點，多餘的(of)賣點不(No)說

　　銷售人(people)員最容易犯的(of)錯誤就是(yes)唯恐說的(of)不(No)夠多，覺得自己很能講，客戶就覺得專業。其實不(No)是(yes)，客戶關心的(of)賣點你說出(out)來(Come)就夠了(Got it)，因爲(for)這(this)才是(yes)客戶的(of)需求。

　　②賣點陳述的(of)範本句型：理性的(of)數據和(and)感性的(of)體驗放在(exist)一(one)起說

　　雖然産品不(No)同，但每個(indivual)産品都有他(he)的(of)物理數據和(and)使用(use)體驗，我(I)們(them)在(exist)組織話術的(of)時(hour)候要(want)根據客戶的(of)某項特定需求和(and)應用(use)場景，往裏填話術。

　　③總結性的(of)陳述

　　可以(by)運用(use)FABE法則，特點(F)、功能(A)、好處(B)和(and)證據（E），在(exist)我(I)們(them)跟客戶對話時(hour)，F代表我(I)們(them)的(of)産品特征；A代表我(I)們(them)的(of)産品優點；B是(yes)産品給客戶帶來(Come)的(of)利益；E代表我(I)們(them)曾經的(of)成功案例。

　　這(this)幾個(indivual)關鍵詞裏真正的(of)重點是(yes)B，把最符合顧客要(want)求的(of)商品利益，向顧客推薦是(yes)最關鍵的(of)。很多銷售最容易犯的(of)錯誤就是(yes)總是(yes)在(exist)介紹自己的(of)好，而沒有關注到(arrive)客戶能從中得到(arrive)什麽。

　　如果你的(of)“B”沒有講好，也就是(yes)你的(of)描述和(and)客戶内在(exist)訴求不(No)匹配的(of)話，這(this)個(indivual)話術也就意義不(No)大(big)了(Got it)。

　　你可以(by)這(this)樣說：

　　①您剛才說到(arrive)XXXX，我(I)很認可，所以(by)我(I)的(of)建議是(yes)XXXXX，您覺得呢？

　　②我(I)們(them)的(of)産品有兩個(indivual)最大(big)的(of)優點，第一(one)點XXX，第二點XXX，這(this)跟您剛才提到(arrive)的(of)完全吻合。

　　這(this)三個(indivual)話術裏有一(one)個(indivual)最重要(want)的(of)共同點是(yes)：我(I)的(of)推薦都是(yes)基于(At)你曾經說過的(of)需要(want)！

　　03爲(for)每一(one)次拜訪做充分的(of)準備

　　優秀的(of)銷售會爲(for)每一(one)次拜訪做充分的(of)準備。你在(exist)拜訪客戶之前做越多的(of)準備，就會越有自信，留給客戶的(of)印象也會越好。

　　爲(for)什麽有的(of)銷售人(people)員很怕去拜訪客戶，覺得無話可聊，就是(yes)因爲(for)不(No)了(Got it)解客戶情況，不(No)知道拜訪目标，不(No)知道怎麽回答客戶問題，客戶拒絕不(No)知道怎麽辦。

　　在(exist)拜訪客戶之前，要(want)盡可能地(land)了(Got it)解客戶的(of)一(one)切信息。确立好每一(one)次拜訪的(of)目标，提前拟好他(he)們(them)準備問的(of)問題。每次拜訪之後，記下所有的(of)細節，保留準确的(of)筆記和(and)記錄，以(by)便在(exist)做後續的(of)拜訪時(hour)進行參考。

　　對于(At)銷售人(people)員平常但也是(yes)最頭疼的(of)問題就是(yes)被拒絕。

　　一(one)位銷售高手跟我(I)講過他(he)的(of)故事：“最初做銷售時(hour)，我(I)跟每個(indivual)銷售人(people)員一(one)樣，怕被拒絕，想出(out)種種借口不(No)去見客戶不(No)去冒被拒絕的(of)風險。後來(Come)，我(I)通過各種學習和(and)實踐，領悟到(arrive)改變我(I)整個(indivual)銷售生(born)涯的(of)一(one)句話：客戶拒絕的(of)不(No)是(yes)我(I)這(this)個(indivual)人(people)。”

　　你可能覺得不(No)可思議，在(exist)想：“當一(one)個(indivual)人(people)拒絕我(I)的(of)産品或服務時(hour)，跟我(I)沒有關系？”是(yes)的(of)！當你拜訪新的(of)潛在(exist)客戶時(hour)，而他(he)們(them)的(of)回應比較消極時(hour)，這(this)其實與你真正的(of)産品價值或自我(I)價值無關。因爲(for)你拜訪的(of)潛在(exist)客戶甚至不(No)知道你是(yes)誰，也不(No)了(Got it)解你的(of)任何事情。這(this)種拒絕是(yes)完全非個(indivual)人(people)化、中立的(of)，并不(No)是(yes)針對你的(of)。

　　同樣在(exist)促成過程中，你也會經常被拒絕，這(this)時(hour)候你需要(want)做兩件事：

　　①一(one)次促成沒成功，當做什麽都沒有發生(born)

　　②不(No)建議強求逼迫課程，退回來(Come)，再營造一(one)次氛圍，再促成。

　　記住，永遠沒有客戶的(of)拒絕和(and)異議，隻有尚未達成的(of)共識。每個(indivual)人(people)都會不(No)斷失敗，但削弱績效的(of)是(yes)對失敗的(of)看法或恐懼。

　　04持續學習

　　銷售人(people)員最重要(want)的(of)兩項修煉：一(one)是(yes)關于(At)錢的(of)修煉，二是(yes)關于(At)人(people)的(of)修煉。潛意識裏，我(I)們(them)給自己的(of)限制太多，自己的(of)視野、見識和(and)格局不(No)夠，這(this)才是(yes)銷售做不(No)好的(of)根本原因。

　　對于(At)銷售人(people)員最頭疼的(of)問題也莫過于(At)以(by)下幾項：

　　Q：銷售人(people)員跟客戶無話可說怎麽辦？

　　A：一(one)定要(want)提前準備跟客戶的(of)聊天，提前準備好多個(indivual)話題：①跟客戶聊産品的(of)應用(use)環境和(and)應用(use)體驗；②跟客戶談行業資訊，談客戶的(of)上(superior)下遊和(and)我(I)們(them)的(of)行業。

　　Q：拜訪客戶前的(of)準備有哪些？

　　A：衣着，語言，心理，知識、技術、案例、數據等方面的(of)準備。

　　Q：如何跟一(one)個(indivual)新客戶談産品？

　　A：運用(use)FABE法則，“因爲(for)（特點）……從而有（功能）……對您而言（好處）……..你看（證據）……..”

　　Q：面對客戶異議怎麽辦？

　　A：站在(exist)客戶的(of)角度說話，讓客戶有被重視，你能對他(he)感同身受......

　　以(by)上(superior)這(this)些問題的(of)解決是(yes)需要(want)每一(one)個(indivual)銷售人(people)員持續學習，不(No)斷在(exist)具體的(of)實踐場景中練習的(of)。

　　万皋技术咨询針對企業高層經營、中層管理、基層執行，輸出(out)一(one)系列咨詢項目服務，真正做到(arrive)了(Got it)爲(for)成長型企業普及必修管理課程。万皋咨詢以(by)成長型企業面臨的(of)經營管理難題爲(for)核心，爲(for)企業提供有針對性的(of)管理咨詢落地(land)服務。我(I)們(them)将進一(one)步發揮多年積累的(of)專業優勢，緻力于(At)成爲(for)中國(country)民營（成長型）企業管理咨詢項目服務的(of)引領者，爲(for)客戶提供高品質、高價值的(of)管理培訓與咨詢服務，成爲(for)幫助中國(country)民營企業做大(big)做強的(of)綜合服務商。