爲(for)什麽你能做一(one)個(indivual)很好的(of)銷售，卻做不(No)好銷售管理者？

　　對于(At)任何一(one)個(indivual)公司來(Come)說，業務的(of)發展都關系到(arrive)公司的(of)生(born)死存亡，尤其是(yes)成長型企業更是(yes)重中之重。

　　想要(want)業務不(No)斷取得突破，就一(one)定要(want)有足夠的(of)銷售力，足夠強的(of)銷售團隊。

　　銷售團隊的(of)4個(indivual)關鍵點：

　　魂—打造銷售團隊不(No)是(yes)找幾個(indivual)人(people)做業務，首先思想要(want)對，也就是(yes)銷售團隊的(of)“魂”要(want)對，不(No)然招到(arrive)人(people)過一(one)段時(hour)間就會散掉；

　　道—銷售一(one)定要(want)有方法論，此爲(for)“道”；

　　術—無論任何行業，任何産品，但從銷售的(of)角度來(Come)說，都是(yes)相近的(of)，必須要(want)有具體的(of)銷售方法，此爲(for)“術”；

　　器—工欲善其事必先利其器，銷售團隊好不(No)好，銷售能力強不(No)強，取決你有沒有好的(of)工具，此爲(for)“器”。

　　爲(for)什麽優秀的(of)企業的(of)銷售團隊能夠保持源源不(No)斷的(of)活力，能夠培養一(one)批批優秀的(of)人(people)才斬獲業績？

　　1

　　經營重心

　　業務經營的(of)重心到(arrive)底是(yes)什麽？

　　所謂的(of)市場就是(yes)你的(of)客戶，所以(by)任何業務單位的(of)經營重心一(one)定是(yes)客戶！

　　一(one)個(indivual)優秀的(of)管理者每天都會問自己的(of)四個(indivual)問題：

　　①公司增加了(Got it)多少客戶

　　②員工開發了(Got it)多少客戶

　　③離開了(Got it)多少客戶

　　④服務了(Got it)多少客戶

　　公司每天都需要(want)費用(use)支出(out)，但隻有客戶會給你錢。

　　所以(by)，客戶在(exist)哪？客戶的(of)數量、質量、以(by)及客戶的(of)需求、問題等各種情況你一(one)定要(want)了(Got it)如指掌。

　　對于(At)市場和(and)客戶銷售管理者一(one)定要(want)做好這(this)兩點：

　　（1）準确了(Got it)解自己面對的(of)市場，了(Got it)解市場的(of)發展趨勢，并根據市場的(of)發展做出(out)清晰的(of)判斷，及時(hour)計劃布局，在(exist)不(No)斷變化的(of)市場中搶占先機。

　　（2）要(want)有合理的(of)客戶管理計劃，用(use)以(by)指導團隊開發客戶，維護良好的(of)客戶關系，管理關鍵客戶。

　　2

　　組織管理

　　作(do)爲(for)一(one)個(indivual)銷售管理者，我(I)們(them)要(want)給公司帶來(Come)價值，帶來(Come)客戶和(and)利潤。

　　同時(hour)，打造一(one)個(indivual)一(one)流的(of)銷售團隊，是(yes)一(one)個(indivual)銷售管理者一(one)項最重要(want)的(of)任務。一(one)個(indivual)業務團隊的(of)戰鬥力或業務力，是(yes)區别于(At)其他(he)競争對手的(of)核心競争優勢。

　　一(one)個(indivual)組織體能的(of)核心要(want)素有三個(indivual)：骨幹人(people)數；優秀員工；管理水平。

　　我(I)們(them)需要(want)招聘合格的(of)銷售人(people)才，要(want)培養素質優秀、敢打敢拼的(of)銷售人(people)員。打造一(one)個(indivual)優秀的(of)銷售團隊絕非易事，要(want)從多方面入手，有的(of)需要(want)招聘，有的(of)需要(want)培養，有的(of)需要(want)合理地(land)管理，有的(of)可以(by)大(big)膽地(land)放權......

　　（1）文化爲(for)基礎

　　獅子帶綿羊，綿羊變獅子；綿羊帶獅子，獅子變綿羊，一(one)定要(want)保證我(I)們(them)的(of)文化根基。

　　（2）幹部和(and)優秀員工爲(for)核心

　　沒有強大(big)的(of)人(people)力資源就沒有不(No)斷進化的(of)組織和(and)管理幹部，所以(by)要(want)嚴把招聘關，從源頭招到(arrive)有銷售特質的(of)人(people)。

　　如何選員工？有經曆，有動力，有聚力；

　　如何選中層？正面，進取，利他(he)；

　　如何選高層？要(want)事第一(one)，自尊自信，目标導向，責任意識，成功意願。

　　（3）管理措施爲(for)抓手

　　管理措施的(of)好與壞決定了(Got it)普通的(of)銷售人(people)員是(yes)否能變成骨幹！一(one)個(indivual)好的(of)銷售團隊一(one)定要(want)有業務制度，其中包括四個(indivual)關鍵點：機制、制度、流程、文化。以(by)這(this)些管理措施爲(for)抓手，建立一(one)個(indivual)有序又充滿活力和(and)戰鬥力的(of)工作(do)氛圍。

　　3

　　營銷制度

　　分配決定活力

　　制度決定生(born)死

　　如果營銷制度設計不(No)好，銷售團隊很容易散掉！

　　1.分配制度與用(use)人(people)策略

　　分配制度表面上(superior)看是(yes)員工的(of)收入準則，其實本質上(superior)是(yes)企業經營戰略的(of)方向性問題，體現了(Got it)企業在(exist)現發展階段的(of)用(use)人(people)策略。

　　即：用(use)怎樣的(of)人(people)？用(use)這(this)些人(people)準備付出(out)怎樣的(of)代價？

　　企業在(exist)初創期，用(use)人(people)策略更多的(of)是(yes)要(want)選人(people)，選出(out)符合公司現階段發展的(of)合适的(of)人(people)。

　　企業在(exist)發展期，用(use)人(people)策略一(one)定是(yes)留人(people)了(Got it)。

　　企業在(exist)成熟期，一(one)定要(want)加強員工的(of)培訓，讓員工的(of)知識結構和(and)技能跟上(superior)企業發展的(of)步伐。同時(hour)企業要(want)追随外部環境趨勢。所以(by)這(this)個(indivual)時(hour)候要(want)以(by)訓練和(and)培訓爲(for)主。

　　2.營銷制度結構要(want)點

　　市場原則—以(by)結果爲(for)導向

　　公平原則—以(by)透明爲(for)前提

　　财務原則—以(by)利潤爲(for)中心

　　激勵原則—以(by)人(people)性爲(for)出(out)發點

　　簡單原則—以(by)好記爲(for)标準

　　3.營銷制度的(of)三個(indivual)關鍵點：利益分配；晉升通道；考核标準

　　其中最容易忽視的(of)就是(yes)落實和(and)檢查，爲(for)什麽無法落實和(and)檢查？——制度不(No)清晰&變動因素多！

　　爲(for)什麽我(I)們(them)需要(want)核查？這(this)是(yes)因爲(for)當我(I)們(them)一(one)項制度出(out)來(Come)，一(one)個(indivual)計劃出(out)來(Come)，有可能根本就沒有執行，或者是(yes)在(exist)執行當中出(out)現了(Got it)新問題。這(this)時(hour)候不(No)能僅僅埋怨員工，更要(want)反思你的(of)制度是(yes)不(No)是(yes)不(No)清晰，管控是(yes)不(No)是(yes)不(No)到(arrive)位？

　　4

　　營銷激勵

　　做爲(for)一(one)個(indivual)銷售管理者，除了(Got it)管理之外，還有一(one)項很重要(want)的(of)任務就是(yes)能夠很好地(land)激勵自己的(of)團隊。激勵團隊中每一(one)位員工全力以(by)赴地(land)投入到(arrive)工作(do)中去，投入到(arrive)客戶開發、客戶維護、讓客戶滿意的(of)改進中去。

　　營銷激勵可以(by)圍繞這(this)三個(indivual)方面進行：個(indivual)人(people)特質、上(superior)級領導、組織支持

　　最大(big)的(of)認可莫過于(At)信任，最大(big)的(of)信任莫過于(At)委以(by)重任。

　　對于(At)自我(I)驅動能力比較強、具有高潛特質的(of)員工，給到(arrive)他(he)更大(big)的(of)自主空間，使之與其能力相匹配。大(big)馬拉小車和(and)小馬拉大(big)車一(one)樣會消磨員工的(of)積極性。和(and)員工充分溝通後，請員工自主定目标、定策略、想辦法、承擔後果、享受成果。

　　對于(At)信心不(No)足的(of)員工，平時(hour)要(want)留意他(he)的(of)成長與變化，對員工的(of)小優點、小價值、小進步，要(want)及時(hour)發現、及時(hour)表揚、予以(by)認可。

　　人(people)的(of)動力來(Come)自于(At)外因和(and)内因，内因主要(want)是(yes)來(Come)自于(At)自我(I)驅動，外因來(Come)自于(At)外界的(of)激勵。

　　激勵管理是(yes)一(one)門藝術：怎麽設計激勵方案、激勵的(of)形式有哪些、怎麽競賽、怎麽考核......這(this)門藝術的(of)核心是(yes)對銷售人(people)員的(of)深入了(Got it)解。

　　利用(use)上(superior)級領導的(of)培育、組織的(of)支持、營銷方案的(of)制定、競賽考核制度等這(this)些外部的(of)激勵來(Come)催化員工的(of)自我(I)激勵，自我(I)激勵的(of)本源是(yes)當員工看到(arrive)通過自己的(of)努力，事情在(exist)一(one)點一(one)點推進，那種成就感帶來(Come)的(of)快樂不(No)可言。

　　爲(for)什麽優秀的(of)企業的(of)銷售團隊能夠保持源源不(No)斷的(of)活力，能夠培養一(one)批批優秀的(of)人(people)才斬獲業績？

　　而你的(of)銷售團隊打造不(No)起來(Come)？不(No)系統，沒有邏輯。

　　所有能夠複制的(of)東西都是(yes)有邏輯的(of)，所有有邏輯的(of)東西一(one)定有流程和(and)關鍵點。

　　本文以(by)上(superior)内容摘自【銷售團隊管理訓練營】課程，包含三個(indivual)版塊，18個(indivual)模塊，銷售團隊的(of)“魂道術器”層層攻破，拿來(Come)即用(use)。

　　万皋技术咨询針對企業高層經營、中層管理、基層執行，輸出(out)一(one)系列咨詢項目服務，真正做到(arrive)了(Got it)爲(for)成長型企業普及必修管理課程。万皋咨詢以(by)成長型企業面臨的(of)經營管理難題爲(for)核心，爲(for)企業提供有針對性的(of)管理咨詢落地(land)服務。我(I)們(them)将進一(one)步發揮多年積累的(of)專業優勢，緻力于(At)成爲(for)中國(country)民營（成長型）企業管理咨詢項目服務的(of)引領者，爲(for)客戶提供高品質、高價值的(of)管理培訓與咨詢服務，成爲(for)幫助中國(country)民營企業做大(big)做強的(of)綜合服務商。